Kỹ năng quản lýChuyện Công sởNăng suất cá nhânGiao tiếpPhát triển nghề nghiệp

Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều (Phần II)

10:15 03/10/2013 in Kỹ năng quản lý

Các nhà đàm phán sành sỏi không chỉ thực hiện rất tốt các bước đàm phán mà còn khéo léo sắp xếp cuộc chơi theo hướng có lợi cho họ trước khi tiến hành đàm phán.

Ở Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều (phần I), hai tác giả David A. Lax và James K. Sebenius đã nêu ra ý tưởng ứng dụng kỹ thuật 3-D vào đàm phán cùng một số lời khuyên cụ thể khi thực hiện quá trình đàm phán 3-D. Trong phần II, các tác giả đi sâu vào phân tích cụ thể từng chiều hướng trong đàm phán 3-D và đưa ra ví dụ thực tiễn sinh động về những thương vụ thành công ngoài dự kiến nhờ biết ứng dụng đàm phán 3-D...

Điều gì ngăn cản bạn đạt được mong muốn của mình?

Qua phân tích hàng trăm cuộc đàm phán, chúng tôi đã phát hiện những chướng ngại tồn tại trong ba chiều hướng bổ sung:

Xây dựng chiến thuật.

Mỗi chiều hướng đều rất quan trọng, nhưng nhiều nhà đàm phán cũng như nhiều cuộc đàm phán chỉ dừng lại ở hai chiều hướng đầu.

Ba chiều hướng của đàm phán

Kỹ thuật 3D cũng có thể được áp dụng rất hiệu quả trong đàm phán
Ảnh: www.math.ntu.edu.tw

Nghiên cứu của chúng tôi cho biết cuộc đàm phán thành công hay thất bại phụ thuộc vào việc các nhà điều hành có chú ý đến ba chiều hướng phổ biến trong quá trình thực hiện thoả thuận hay không?

1-D

Trọng tâm: Chiến thuật (con người và quy trình)

Các rào cản phổ biến: Vấn đề giữa các cá nhân, giao thiệp không tốt, thái độ không dễ chịu…

Biện pháp: Hành động ngay tại bàn thương lượng để cải thiện chiến thuật và quá trình giao tiếp.

2-D

Trọng tâm: Xây dựng thoả thuận (giá trị và vấn đề cốt lõi).

Các rào cản phổ biến: Thiếu vắng những thỏa thuận khả thi hoặc như mong muốn.

Biện pháp: Trở lại kế hoạch "phác họa" để xây dựng thỏa thuận mở ra các giá trị bền vững.

3-D

Trọng tâm: Thực hiện (mục tiêu và tiến trình đàm phán).

BATNA là rào cản phổ biến của
chiều hướng đàm phán thứ ba
Ảnh: mitidja.free.fr

Các rào cản phổ biến: Các bên, các vấn đề, BATNAs (Best Alternative To a Negotiated Agreement – những phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã được đàm phán), các yếu tố khác hỗ trợ quá trình thực hiện hay thỏa thuận có giá trị.

Biện pháp: Thực hiện ngoài bàn đàm phán để tạo mục tiêu và tiến trình đàm phán thuận lợi hơn.

Ví dụ: Hầu hết các sách đàm phán đều tập trung vào cách nhà điều hành kiểm soát các chiến thuật trong quá trình tương tác trên bàn thương lượng. Trong chiều hướng này, rào cản phổ biến thường là sự thiếu tin tưởng lẫn nhau giữa các bên, tình trạng giao thiệp kém và thái độ không dễ chịu của nhà đàm phán.

Vì thế, những cuốn sách này đã đưa ra các chiến thuật rất hữu ích. Đó là những “mẹo” để có thể đọc được ngôn ngữ cơ thể, điều chỉnh phong cách của bạn thích ứng với tình hình đàm phán, lắng nghe một cách tích cực, trình bày thuyết phục trường hợp của bạn, quyết định các đề nghị quản lý thời hạn chót, giải quyết các mánh khóe, tránh bất đồng văn hóa…

Chiều hướng thứ hai cũng được chú ý là xây dựng thỏa thuận. Nói cách khác, đây là khả năng của nhà đàm phán trong việc xây dựng thỏa thuận nhằm tạo các giá trị bền vững.

Khi một thỏa thuận không mang lại đủ giá trị cho tất cả các bên, hay khi cấu trúc của nó không mang lại được thành công, các nhà đàm phán 2-D sẽ tìm hiểu nguồn gốc căn bản của giá trị kinh tế và phi kinh tế, sau đó hình thành thỏa thuận có giá trị với các bên.

Liệu thỏa thuận thương mại giữa các bên có hiệu lực không? Nếu có, thì trên các điều khoản nào?

Đó có phải là một thỏa thuận có tính giai đoạn, có thể gắn với các sự kiện ngẫu nhiên và điều khoản chia sẻ rủi ro không?

Một thỏa thuận với khái niệm và cấu trúc sáng tạo hơn?

Một thỏa thuận đáp ứng nhu cầu của lòng tự trọng cũng như lợi ích kinh tế?

Ngoài thách thức xây dựng thỏa thuận và tương tác cá nhân trong đàm phán 1-D và 2-D, các nhà điều hành còn gặp phải trở ngại thứ ba: lỗi trong tạo dựng đàm phán.

Các vấn đề hay bị bỏ quên trong chiều hướng thứ ba thường là đàm phán sai đối tác hay sai vấn đề, liên quan đến những sai lầm về hoàn cảnh và thời điểm, cũng như sự lựa chọn thỏa thuận không thích hợp.

Định hình lại mục tiêu và tiến trình
đàm phán để giành được kết quả
mong muốn
Ảnh: www.aafp.org

Tuy nhiên, các nhà đàm phán 3-D đã định hình lại mục tiêu và tiến trình đàm phán để giành được kết quả mong muốn. Bằng những hoạt động mang tính trung gian, những hoạt động không diễn ra trên bàn đàm phán, họ đảm bảo cho các bên:

Thực hiện đúng trình tự để giải quyết đúng vấn đề theo đúngbiện pháp vào đúng thời điểm như dự kiến. Hoặc bạn có thể đối mặt với lựa chọn ngừng thỏa thuận đúng đắn.

Đại diện thương mại Mỹ trước đây, ông Charlene Barshefsky, đã thực hiện đàm phán với hàng trăm công ty, chính phủ và tổ chức phi chính phủ về các thỏa thuận hàng hóa, dịch vụ và sở hữu trí tuệ.

Đây là điển hình của đàm phán 3-D thành công theo cách: “Các chiến thuật tại bàn đàm phán không chỉ là công việc dọn sạch. Nhiều người nhầm chiến thuật với vấn đề cơ bản và các nỗ lực không ngừng để tạo nên tình hình có triển vọng nhất khi bạn gặp đối tác. Khi bạn biết những gì mình cần và có chiến lược rõ ràng, các chiến thuật đàm phán sẽ tự động diễn ra tốt đẹp”.

Đàm phán 3-D trong thực tiễn

Ngay cả những nhà quản lý có kĩ năng giao tiếp tốt cũng có thể thất bại khi vấp phải rào cản trong lĩnh vực đàm phán 3-D.

Vào những năm 1960, hợp đồng của Kennecott Copper[1] về việc quản lý mỏ khổng lồ El Teniente của họ ở Chile đang có nhiều nguy cơ phải đàm phán lại. Đây là một hợp đồng dài hạn với số tiền thuê mỏ thấp.

Nguyên do là tình hình chính trị ở Chile đã thay đổi mạnh mẽ từ khi bản hợp đồng được thảo lần đầu, làm cho điều khoản của hợp đồng trở nên bất ổn. Chile đã lựa chọn những “phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã được đàm phán” (BATNA).

Bằng hành động đơn phương, chính phủ Chile có thể thay đổi căn bản các điều khoản tài chính của thỏa thuận hoặc thậm chí chiếm đoạt mỏ. BATNA của Kennecott Copper đối mặt với những như khó khăn: Hoặc phải chịu điều khoản mới hoặc bị chiếm đoạt.

Thử tưởng tượng rằng Kennecott thực hiện chiến lược 1-D nhằm tập trung vào hoạt động giao tiếp giữa các cá nhân trên bàn thương lượng. Dùng phương pháp đó, nhóm quản lý của Kennecott sẽ đánh giá tính cách của các bộ trưởng mà họ đàm phán.

Họ sẽ có những cố gắng thích ứng về mặt văn hóa và có thể chọn một nhà hàng lịch sự để gặp gỡ. Trên thực tế, nhóm của Kennecott đã thực hiện những biện pháp có vẻ hợp lý đó. Nhưng biện pháp này không đủ hứa hẹn vì tình hình thực tế đang hết sức nghiêm trọng.

Vụ tranh chấp quyền kiểm soát mỏ
El Teniente chỉ được giải quyết nhờ
đàm phán 3-D
Ảnh: www.laleonera.cl

Các nhà chức trách của Chile dường như nắm toàn bộ thế cờ: Họ không cần Kennecott quản lý mỏ, họ có các quản lý và kĩ sư dày dặn kinh nghiệm. Và quyền kiểm soát của Kennecott gần như bị bó buộc: Họ không thể di dời mỏ đồng, cũng không thể ngăn chặn quy trình xử lý xuống cấp hay marketing các kim loại có giá trị, và hoàn toàn không còn một triển vọng nào.

Giải pháp nhờ đàm phán 3-D

Thật may mắn cho Kennecott, các nhà đàm phán của họ đã thực hiện chiến lược 3-D và sắp xếp cuộc nói chuyện sắp tới theo hướng có lợi nhất. Nhóm áp dụng sáu biện pháp và thay đổi tất cả các cuộc đàm phán.

Đầu tiên, chính phủ đã phải ngạc nhiên khi Kennecott đề nghị bán phần lớn quyền lợi trong vốn cổ đông ở mỏ cho Chile.
Thứ hai, công ty đề nghị sử dụng số tiền thu được từ việc mua bán đó, cùng tiền vay của ngân hàng xuất nhập khẩu để mở rộng mỏ.
Thứ ba, họ thuyết phục chính phủ Chile bảo lãnh cho số tiền vay và thực hiện bảo lãnh theo luật bang New York.
Thứ tư, Kennecott bảo đảm tất cả tài sản được bảo lãnh không bị tước đoạt.
Thứ năm, họ dàn xếp để sản phẩm đã được mở rộng của khu mỏ được bán theo hợp đồng dài hạn cho các khách hàng Bắc Mỹ và châu Âu.
Và cuối cùng, quyền thu nợ của hợp đồng này được bán cho những nhóm thể chế tài chính châu Âu, Mỹ và Nhật Bản.

 

(Theo David A. Lax và James K. Sebenius // Tuanvietnam)

 

0 Comments

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Tư vấn gần đây

Công cụ mới

Tài liệu mới