Ý tưởng khởi nghiệpĐặt tên doanh nghiệpLập kế hoạchCâu chuyện thành côngCâu chuyện thất bạiLời khuyên khởi nghiệp

Điểm trúng huyệt mắt xích then chốt (Phần 2/2)

14:24 24/09/2013 in Lời khuyên khởi nghiệp
Sau đây chúng ta sẽ tiếp tục xem xem, những người giàu có, trong quá trình làm việc đã nắm bắt những điểm then chốt như thế nào.

Công ty Sony Nhật Bản của này hôm nay và sản phẩm tivi của họ đã vang danh trên toàn cầu. Nhưng vào giữa những năm 1970, ở nước Mỹ sản phẩm tivi đó là mạt hành chẳng có tí danh tiếng nào, một loại “hàng hoá không chính thống” chẳng có ai thèm hỏi đến. Sau một chuyến đi đầy vất vả, ông Ugi Zhaoxing đã đén thành phố Chicago để đảm nhiệm chức trưởng phòng Phòng Nước ngoài của công ty Sony, khi ông đến đây, tivi sony chỉ được ký gởi trong các cửa hàng, nằm im lìm và phủ đầy bụi, hầu như chẳng có ai hỏi tới bao giờ.

Một mặt hàng có chất lượng tốt và bán rất chạy ở Nhật, tại sao khi đến My lại rơi vào tình cảnh vắng vẻ lạnh lẽo đến vậy? Ugi Zhaoxing ngày đêm suy nghĩ vấn đề này.

Người tiền nhiệm Ugi Zhaoxing đã từng nhiều lần cho đăng quảng cáo trên báo chí thành phố Chicago, giảm giá bán tivi. Song, cho dù đã nhìêu lần giảm giá không những không bán đựoc hàng mà giảm giá bán còn làm cho hình tượng sản phẩm xấu đi rất nhiều, cũng vì thế ngày càng không có ai ngó ngàng tới.

Đối mặt với tình hình khó khăn này, ông Ugi Zhaoxing đã suy nghĩ rất nhiều nhưng cho dù là một biện pháp nhỏ thôi ông cũng không thể nghĩ ra.

Một hôm, ông tình cờ đi qua một bãi chăn thả gia súc. Khi mặt trời buổi chiều bắt đầu lặn xuống ở đằng đông, chim bắt đầu bay về tổ, có một đứa trẻ mục đồng trông rất nhí nhảnh dắt một con bò đực to đi về chuồng. Trên cổ con bò đó có buộc một chiếc chuông nhỏ, khi cái chuông kêu “leng keng leng keng” thì một đàn bò rất đông hiền lành nối đuôi nhau đi theo sau con bò đực đàu đàn rồi đi vào chuồng. Ugi Zhaoxing cứ đứng nhìn, nhìn mãi rồi hét lên: “Có rồi”. Thì ra ông ta “tức cảnh sinh tình”, linh cảm chợt xuất hịên và ông ta nghĩ ra một cách để có thể bán được ti vi. Một đàn bò vừa to vừa đông lại bị một đứa trẻ mục đồng cao chưa đầy 1m thuần phục một cách dễ dàng, chíng là bởi vì đứa trẻ mục đồng ấy đã dắt được “con đầu đà”, nếu ti vi Sony có thể tìm ra được cửa hàng “đầu đàn” như vậy để bán hàng thì chẳng phải là sẽ rất nhanh mở được con đường tiêu thụ tivi hay sao?

Qua tìm hiểu, Ugi Zhaoxing xác định sẽ chọn doanh nghiệp bán hàng điện máy lớn nhất ở đây là công ty Maxilier làm mũi nhọn chủ chốt. Nagy ngày hôm sau, khi đi làm, ông đã hăm hở đến công ty Maxilier và yêu cầu đuợc gặp giám đốc công ty. Danh thiếp của ông đã đựoc nhân viên thường trực đưa vào, rất lâu sau mới thấy hồi đáp, và câu trả lời là “giám đốc không nhà”.

Ugi Zhaoxing nghĩ: Vừa mới đến giừo làm, chắc chắn giám đốc có ở văn phòng, có lẽ od ông ta quá bận nên mới không tiếp, ngày mai lại đến vậy. Ngày tiếp theo, ông chọn một thời điểm theo ông tự đánh giá là vị giám đốc sẽ rỗi rãi để đến gặp và lần này ông vẫn không đạt được mục đích.

Cho đến tận lần thứ 4, Ugi Zhaoxing  mới gặp được vị giám đốc. Vừa gặp mặt, không đợi Ugi Zhaoxing nói gì, vị giám đốc đó nói thẳng luôn một câu: “Chúng tôi không bán sản phẩm của Sony” và nói tiếp cả một bàn lí luận, đại ý là sản phẩm của các ông đang bán hạ giá, như một quả bóng bị xì hơi, đá đi đá lại mà vẫn không ai thèm.

Vì công việc, Ugi Zhaoxing đã nuốt giận làm ngơ, trên mặt vẫn nở một nụ cười, có vẻ thụân theo ý của giám đốc kia và nói rằng: Sony sẽ không giảm giá bán nữa và ngay lập tức sẽ bắt tay vào thay đổi hình tượng sản phẩm. Sau cuộc gặp đó, Ugi Zhaoxing đã rút hết số tivi đang kí gởi ở các cửa hàng về, huỷ bỏ việc bán hàng giảm giá, đồng thời đăng quảng cáo trên báo chí, tái tạo hình tượng sản phẩm.

Ugi Zhaoxing cầm theo tờ báo mà ông đã đăng quảng cáo mới, một lần nữa đến gặp vị giám đốc công ty. Vị giám đốc này lại lấy lí do: “Dịch vụ sau bán hàng của Sony kém” để từ chối tiêu thụ sản phẩm.

Ugi Zhaoxing vẫn không hề có ý kiến gì, ngay khi về đến trụ sở, ông liền thiết lập phòng bảo hành tivi Sony, phụ trách dịch vụ sau bán hàng cho sản phẩm và lại tiếp tục đăng quảng cáo, công bố địa chỉ và số điện thoại của phòng bảo hành, bảo đảm khách hàng có thể gọi điện đến bất cứ lúc nào.

Không ai biết rằng, trong lần gặp mặt thứ 4 này, giám đốc công ty Maxilier một lần nữa lấy lí do “danh tiếng của công ty Sony không cao, không được sự đón nhận của người tiêu dùng” để từ chối tiêu thụ sản phẩm Sony.

Mặc dù vẫn bị từ chối nhưng Ugi Zhaoxing không hề nản lòng, mà ngược lại vẫn thấy tràn ngập lòng tin. Sau khi trở về trụ sở liền triệu tập hơn 30 nhân viên lại, phân công mỗi người mỗi ngày phải họi 5 cuộc địên thoại đến công ty Maxilier hỏi mua tivi Sony.

Liên tục những cuộc địên thoại hỏi mua tivi làm cho nhân viên công ty quay như chong chóng, và bắ buộc phải đưa Sony vào danh sách “đợi giao hàng”.

Trong lần tiếp theo Ugi Zhaoxing gặp vị giám đốc kia, ông ta nổi cáu đùng đùng “Anh làm cái quái quỷ gì thế? Cố tình tạo dư luận, quấy nhiễu công việc của công ty chúng tôi, chẳng ra cái thể thống gì”.

Ugi Zhaoxing không vôvji vàng hay hoang mang gì, đợi vị giám đốc nguôi giận, liền nói về những ưu điêm của tivi Sony một trong những sản phẩm bán chạy nhất ở Nhật Bản, rồi Ugi Zhaoxing thành khẩn nói: “Tôi đã 5 lần 7 lượt đén tìm gặp ông, một mặt là vì lợi nhụân của công ty tôi, nhưng đồng thời cũng nghĩ tới lợi ích của quý công ty. Tivi bán rất chạy ở Nhật Bản nhấy định sẽ là cây hái ra tiền của Maxilier!”.

Giám đốc công ty Maxilier nghe xong lại tìm ra một lý do khác: Lợi nhuận của sản phẩm Sony thấp, so với các công ty khác thì phần chiết khấu thấp hơn 2%. Lúc này, Ugi Zhaoxing không vội vàng nâng cao phần chiết khấu lên mà lại khéo léo nói: Sản phẩm có chiết khấu cao hơn 2%, xếp trên giá mà không bán được thì lợi nhuận của công ty sẽ không tăng lên; chiết khấu của Sony tuy ít hơn một chút nhưng hàng bán hết nhanh, quay vòng vốn nhanh, có phải là quý công ty sẽ thu được lợi nhuận cao hơn không?

Mỗi một lời nói của Ugi Zhaoxing đều đứng trên lập trường của vị giám đốc, đều nghĩ cho lợi ích của công ty Maxilier, hợp tình hợp lí, thái độ thành khẩn, cuối cùng đã làm cho vị giám đốc đó hài lòng, miễn cưỡng đồng ý thử tiêu thụ 2 chiếc tivi Sony. Nhưng cũng kèm theo điều kiện vô cùng hà khắc: Nếu trong vòng 1 tuần không bán hết thì phải đến chuyển về.

Ugi Zhaoxing tràn đầy lòng tin, về đến trụ sở, ông lập tức chọn 2 nhân viên bán hàng trẻ trung, tuấn tú và tháo vát để chuyển 2 chiếc tivi Sony đến công ty Maxilier và bảo với họ rằng, 2 chiếc tivi này chính là sự mở đầu của những hợp đồng hàng triệu đôla Mỹ; yêu cầu họ đưa 2 chiếc tivi này đến cửa hàng, xếp lên giá và ở lại cùng phối hợp bán hàng với các nhân viên ở cửa hàng của công ty Maxilier.

Trước khi chuyển hàng đi, Ugi Zhaoxing còn yêu cầu họ phải thiết lập mối quan hệ tốt với nhân viên của cửa hàng, giờ nghỉ phải lần lượt mời họ đi uống cafê ở một quán cafê gần đó. Nếu trong vòng 1 tuần mà không bán được 2 chiếc tivi này thì 2 người không cần phải trở về công ty nữa.

4 giờ chiều ngày hôm đó, 2 cậu thanh niên trở về, báo cáo rằng, đã bán được 2 chiếc tivi đó và công ty Maxilier đặt tiếp 2 chiếc. Ugi Zhaoxing cảm thấy vô cùng phấn chấn.

Đến lúc này, ti vi Sony cuối cùng đã chen chân được vào cửa hàng “đầu đàn” ở Chicago. Khi đó lại dúng vào dịp đầu tháng 12, mùa rộ bán hàng điện máy gia dụng của thị trường Mỹ, chỉ qua một mùa giáng sinh, trong vòng 1 tháng, đã bán được hơn 700 chiếc tivi.

Công ty Maxilier thu được lợi nhuận lớn, vị giám đốc đã lập tức thay đổi cách nhìn, đích thân ghé thăm Ugi Zhaoxing, đồng thời xác định sản phẩm Sony sẽ là sản phẩm chủ lực của cửa hàng trong năm tới. Có công ty Maxilier làm con “đầu đàn” mở đường, hơn 100 cửa hàng khác của khu vực Chicago đã theo sau, yêu cầu được bán sản phẩm Sony. Không đầy 3 năm Sony đã chiếm lĩnh tới 3% thị trường khu vực Chicago.

Do đó Chicago dẫn đầu, thị trường tivi Sony ở các thành phố khác của Mỹ cũng được mở ra. Ông Ugi Zhaoxing cho rằng: Một ít cửa hàng ở 3 khu vực ó tổng lượng tiêu thụ chiếm hơn 8 bang là những khách hàng đáng chú ý nhất. Họ có khả năng tiêu thụ vô cùng lớn, có thể có tác dụng của “con đầu đàn”. Nhưng những khách hàng này thường ỷ vào thế lực tài chính mà rất coi thường người khác, khó có thể khai thác. Nếu nhân viên bán hàng thiếu tính mềm mỏng, không có tinh thần chịu khó, một khi gặp trở ngại liền nhụt chí quay đầu, chỉ muốn tìm những cửa hàng dễ giao tiếp, thì con đường tiêu thụ sản phẩm khó mà mở ra được.

Quan điểm của ông Ugi Zhaoxing đúng là hợp với sách lược “bắt giặc thì phải bắt tướng giặt trước”. Công ty Maxilier là ‘‘con đầu đàn” của ngành tiêu thụ sản phẩm điện máy ở Chicago, cũng chính là “vua” của ngành này. Trong tình cảnh tivi vắng vẻ, từ việc chú bé mục đồng chăn bò, Ugi Zhaoxing đã tìm ra được sự gợi ý và quyết định nắm bắt điểm mấu chốt của vấn đề.

Ông ấy đã tìm đến công ty Maxilier với một ý chí kiên cường, với một tinh thần quyết tâm cao, cuối cùng cũng đã bắt được “con đầu đàn” này, cũng chính là bắt được “vua” của ngành tiêu thụ sản phẩm điện máy ở thành phố Chicago. Sau đó, tất cả mọi vấn đề đã theo đó mà được giải quyết. Ti vi Sony chiếm lĩnh được thị trường Chicago, tiếp đó còn tiến vào thị trường Mỹ.

Đây chính là uy lực của phương sách “bắt giặc thì phải bắt tướng giặc trước”, cũng chính là uy lực của việc điểm huyệt then chốt!

 

Trích trong cuốn sách: Bạn cũng có thể là một người giàu có

 

0 Comments

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Công cụ mới

Tài liệu mới