Ý tưởng khởi nghiệpĐặt tên doanh nghiệpLập kế hoạchCâu chuyện thành côngCâu chuyện thất bạiLời khuyên khởi nghiệp

Tiêu chuẩn phán đoán khách hàng

11:20 16/09/2013 in Lời khuyên khởi nghiệp
Một nhà doanh nghiệp nổi tiếng, chủ của một trong 10 hãng bảo hiểm hàng đầu thế giới đã từng nói: “Nếu bạn mất một giờ đồng hồ để ký được một hợp động bảo hiểm, thì 50 phút đầu dùng vào việc nói chuyện với khách hàng”.
 
 
Có một nhà kinh doanh đến hỏi chuyên gia tư vấn.

Nhà kinh doanh đưa ra một bản kế hoạch rất đầy đủ về một dự án có ảnh hưởng rất lớn đối với công ty của mình. Nhà kinh doanh có vẻ hăng hái khấp khởi, tin rằng bản kế hoạch của mình sẽ được thông qua, thậm chí còn được ca tụng, thế nhưng lại bị phủ quyết khiến ông ta không vui, tại sao?

Nhà tư vấn sau khi xem lướt qua bản kế hoạch đã thấy ngay được vấn đề chủ yếu  làm cho bản kế hoạch không được thông qua.

Nội dung của bản kế hoạch đúng là viết có chương, có mục rất rõ ràng, thế nhưng đó chỉ là phần mà bản thân tác giả muốn biểu đạt, chẳng khác gì một bài luận văn, dù nội dung có phong phú đúng đắn đến mức nào, mà không nhằm đúng vào nhu cầu cảu khách hàng thì cũng chẳng có ý nghĩa gì.

Tiêu chuẩn để phán đoán khách hàng ngày nay là khách hàng có thích hay không, có nghĩa là sản phầm có đáp ứng được thị hiếu của khách hàng hay không, lúc đó khách hàng mới chịu bỏ tiền ra.

Một nhà doanh nghiệp nổi tiếng, chủ của một trong 10 hãng bảo hiểm hàng đầu thế giới đã từng nói: “Nếu bạn mất một giờ đồng hồ để ký được một hợp động bảo hiểm, thì 50 phút đầu dùng vào việc nói chuyện với khách hàng”.

Qua việc nói chuyện với khách hàng, nếu bạn biết khách hàng thích chơi khúc côn cầu, bạn nên tiết kiệm một vé xem trận đấu khúc côn cầu tặng khách hàng, hoặc bạn biết con của khách hàng sắp sửa tốt nghiệp thì bạn nên giúp thu thập những cuốn sách luyện thi… Những hành động không có liên quan gì tới nghiệp vụ bảo hiểm ấy làm cho khách hàng của bạn rất vui, nhiều khi dù khách hàng không muốn nói đến chuyện có liên quan đến bảo hiểm họ cũng chủ động mua bảo hiểm hoặc giới thiệu cho những người khác đến mua bảo hiểm của bạn. Và bạn đã trở thành một nhân viên marketing đáng tin trong lòng họ.

Nhưng làm thế nào để biết đối phương có nhu cầu hay không, đối phương thích gì? Thực ra điều này quả thực cũng rất khó, đòi hỏi phải nhạy bén, yêu cầu bạn phải có sức cảm thụ phong phú để hiểu được đối phương đang nghĩ gì. Vì thế những nhà kinh doanh cần bồi dưỡng cho mình một sức cảm thụ. Có khách hàng là điều kiện đầu tiên để hình thành việc giao dịch mua bán. Vì thế muốn kiếm tiền trước hết cần phải tính đến tình cảm của khách hàng, sau đó mới là suy nghĩ và cảm thụ của bạn.

Trong thời đại trí tính, cảm tính, nếu chỉ dựa vào lý luận thì khó có thể đi sâu vào lòng người. Bởi vì trong từ điển bạn không thể tìm thấy từ “lý động” tức “lý tính + động tác”, hoặc từ “trí động” là “trí thức + động tác”. Bạn chỉ có thể tìm thấy từ “cảm động” tức là “cảm tình + động tác”.

Bời vì thấy “rẻ thì mua, chất lượng tốt thì khen”, cái lô gíc đó không còn thông dụng trong thời đại này nữa.
 

Trích trong cuốn sách: 3 phút học làm kinh doanh.

 

0 Comments

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Công cụ mới

Tài liệu mới