Mua bán Sát nhậpNhượng quyềnChiến lược cạnh tranhTái cấu trúcQuản trị thay đổi

Bạn có phải là người mua nhượng quyền?

00:55 15/09/2013 in Nhượng quyền

Chúng tôi hỏi những gì mà chủ nhượng quyền thương hiệu muốn ở người mua rồi chọn và trình bày ra đây 4 tiêu chuẩn hàng đầu, bạn hãy xem liệu mình có phải là đối tượng của họ không

Bạn đã bao giờ nghĩ mình có thể ngồi cùng những chủ thương hiệu Mỹ hàng đầu và đặt những câu hỏi như: “Ông/bà muốn gì ở một người mua ?” hoặc nhẹ nhàng hơn như ” Tôi cần phải làm gì để làm một người mua thành công?” Hãy đừng mơ tưởng gì cả! Chúng tôi sẽ cho bạn câu trả lời mà chúng tôi đã hỏi những chủ thương hiệu nằm trong danh sách đăng ký “500 thương hiệu hàng đầu” trong năm về tất cả những yếu tố then chốt xác định sự thành công của người mua.

 



Kết quả thu thập từ những khảo sát độc lập của chúng tôi cho biết toàn bộ các đánh giá và quyết định của những ông chủ đang điều hành các hệ thống nhượng quyền lớn nhất nước Mỹ. Theo đó, nếu đáp ứng những kỹ năng và phẩm chất họ yêu cầu, chắc chắn bạn sẽ có lợi thế lớn khi bạn đề nghị mua quyền thương mại. 

Có phải bạn là người vì mọi người? 

Khi được hỏi yếu tố quan nào là trọng nhất để làm một người mua thành công? Hơn 94% các chủ thương hiệu đều trả lời đó là “người có nhiều kỹ năng” là tối quan trọng đối với những người mua tiềm năng.
Nếu bạn đã hiểu rõ về nhượng quyền thương mại thì điều đó chẳng đáng ngạc nhiên. Một trong những thú vui khi làm chủ một doanh nghiệp nhượng quyền (1) là được giao tiếp trực tiếp với khách hàng, người cung cấp nguồn hàng, nhân viên và chủ thương hiệu. Với tư cách người mua, bạn là nhân vật trung tâm đóng vai trò quan trọng như hướng dẫn chỉ đạo, quản lý, khuyên bảo và thúc đẩy toàn bộ các bộ phận trong hệ thống, cho thấy phần nào có sự khác biệt so với cách giải quyết từng công việc riêng biệt. Bạn cần có kỹ năng ăn nói nhẹ nhàng với người cung cấp hàng để lái họ làm theo những điều kiện có lợi cho mình đồng thời phải chào hỏi khách hàng niềm nở cũng như tạo ra động cơ khiến họ hàng ngày cần đến sản phẩm và dịch vụ của mình. Thành công của bạn dựa trên khả năng và các kỹ năng giai tiếp, nhằm chuyển tải ý tưởng và tạo nên một không khí hứng khởi trong tổ chức của mình.

Nói cách khác, nếu yếu về kỹ năng giao tiếp, bạn phải cải thiện kỹ năng này trước khi mua quyền thương mại.

Bạn có hay ngượng ngùng và nhút nhát không? Nếu có thì hãy tham gia một khoá học về kỹ năng giao tiếp hoặc gia nhập một câu lạc bộ giải trí. Nếu bạn thấy e ngại với người khác, hãy tham gia một khoá học làm lãnh đạo và nếu cảm thấy khi giao tiếp không thoải mái, hãy tham gia một khoá học về đàm phán và thương lượng. Những kỹ năng này đều có thể học hỏi được và nỗ lực của bạn sẽ được chủ thương hiệu đánh giá rất cao.

Khả năng học hỏi

Là yếu tố quan trọng thứ hai đối với thành công của người mua là “khả năng có thể đào tạo”. Qua khảo sát, 87% các chủ thương hiệu đều đồng ý đó là yếu tố không kém phần quan trọng. Trong các đánh giá về những ưu điểm, yếu tố này còn giúp phản ánh nguyên nhân thành công và thất bại của chủ thương hiệu.

Chúng ta hãy quay trở lại một chút: Nhượng quyền thương mại là một trong những hình thức chuyển giao bí quyết kinh doanh một cách có hệ thống lớn nhất trong giới kinh doanh. Chủ thương hiệu xây dựng một chương trình nhượng quyền hoàn hảo để thu nạp những người chưa hề có kinh nghiệm về kinh doanh rồi đào tạo họ cách quản lý điều hành theo một quy trình cụ thể. Những người mua mới sẽ chỉ thành công khi họ làm theo hệ thống. Chủ thương hiệu muốn bạn, với tư cách người mua mới, phải biết lắng nghe, sẵn sàng học hỏi để đạt được mục tiêu. Sự thất bại mà những chủ thương hiệu thường phải gánh chịu là khi họ có  một người mua luôn muốn thay đổi hệ thống, tự ý quyết định trong quản lý kinh doanh hoặc tự cải tiến chương trình nhượng quyền trái ngược những gì chủ thương hiệu mong muốn. Một người như vậy sẽ không thể đào tạo nếu không sẽ là một doanh nhân có tính độc lập quá mạnh —người không phù hợp để làm một chủ doanh nghiệp nhượng quyền.

Bạn khoan hãy hiểu nhầm.  Kiểu “tư duy sáng tạo của một doanh nhân” cũng được chủ thương hiệu đánh giá rất cao (76% trong số họ đồng ý là rất quan trọng). Dù làm chủ một doanh nghiệp nhượng quyền là phải làm đúng theo một quy trình, bạn hãy phát huy trí sáng tạo, tính kiên trì và phát triển kinh doanh. Tất nhiên, những người mua thành công phải biết cân bằng tư duy sáng tạo của một doanh nhân với khả năng làm theo những quy định của hệ thống nhượng quyền.

Một nhà lãnh đạo thương hiệu nhượng quyền quốc tế về bánh sandwich từng cho tôi biết yếu tố thành công quan trọng nhất trong hệ thống của ông là xem liệu người mua mới có sẵn sàng đứng sau quầy hàng trong quá trình đào tạo và “xắn tay làm món cá ngừ” hay không. Theo ông, điều đó thể hiện người chủ doanh nghiệp mới đã thật sự muốn kinh doanh, muốn học hỏi cho rõ hết ngọn ngành. Ông chỉ ra rằng: ” Điều đó cho biết họ sẽ thành công hay không.” 

Làm chủ một doanh nghiệp không giống như làm một công việc như trong hầu hết các công ty, nơi bạn có thể làm hàng năm trời mà không cần biết doanh thu kiếm từ đâu ra - nếu không nhúng tay làm món cá ngừ. Làm một người mua nghĩa là bạn hoàn toàn mới lạ với hệ thống nên cách duy nhất để thành công là hãy tham gia vào tất cả các công việc của một doanh nghiệp.

Hầu hết chủ thương hiệu đều cho bạn biết họ không quan tâm việc đầu tư của những người mua gián tiếp, họ chỉ muốn những người liên quan trực tiếp phải bỏ một khoảng thời gian nhất định vào doanh nghiệp. Đó là yếu tố quan trọng khi đề cập đến “khả năng có thể đào tạo” cũng như quá trình học hỏi có thể gặp nhiều khó khăn. Bạn có thể xác định và học hỏi một chuyên gia có kinh nghiệm đã đạt nhiều thành công. 

Kỹ năng cơ bản

Là phẩm chất đóng vai trò quan trọng hàng thứ ba đối với chủ thương hiệu (86% đồng ý) là “Các kỹ năng kinh doanh cơ bản”. Điều này có sự khác biệt lớn so với đánh giá “Các kỹ năng ngành kinh doanh cụ thể” khi chỉ có 29% chủ thương hiệu đồng ý.

Vậy “Các kỹ năng kinh doanh cơ bản” là gì? Các chủ thương hiệu cho chúng tôi biết họ đánh giá khả năng kinh doanh cơ bản, đóng vai trò quan trọng đối với thành công của một doanh nghiệp. Có nghĩa là người mua phải chú ý đến chi tiết tài chính, quản lý tiền mặt và mức lưu chuyển tiền mặt, hiểu được tầm quan trọng của tiếp thị và quảng bá thương hiệu, biết cách thuê nhân công, chú trọng vào khách hàng, bảo đảm chất lượng và tính đồng bộ của sản phẩm hay dịch vụ, cố gắng làm tốt tất cả các mặt trong điều hành doanh nghiệp.

Chủ thương hiệu chẳng mong bạn có được kinh nghiệm cụ thể về ngành nghề kinh doanh của họ. Trên thực tế, ngườI chịu trách nhiệm đào tạo cho biết họ thích những người mua chưa có kinh nghiệm gì để đừng lặp lại cách điều hành doanh nghiệp kém cỏi, nếu có.

Một chủ thương hiệu sẽ rất hài lòng nếu bạn hiểu rằng lợi nhuận đều nằm trong các doanh nghiệp, đặc biệt từ các doanh nhiệp bán lẻ, là những thứ đi vào chi tiết. Do lợi nhuận chỉ là một phần nhỏ trích ra từ tổng doanh thu có được nên bạn chẳng có sự lựa chọn nào ngoài việc phải nắm rõ đến từng chi tiết của doanh nghiệp. Xem xét các chi tiết để từ đó có thể tạo ra tác động lớn đến bản chất vấn đề đã gây ra tình trạng yếu kém kia. Việc chỉ cần hiểu cách tạo ra động lực này thôi cũng đủ đáng giá bạn là một trong những người có kỹ năng kinh doanh thành công nhất.

Sở dĩ khi xét về những kỹ năng kinh doanh cơ bản, những phẩm chất trên đây được xếp cao hơn cả vì đó chính là: nghệ thuật bán hàng. Động lực kinh doanh mạnh mẽ này hiện đã được nghiên cứu, xây dựng và viết thành sách trong trường học về kinh doanh và mổ xẻ phân tích trong nhiều cuốn sách. Bạn cần biết về các khái niệm và quyền lợi, cách vượt qua các chướng ngại và kỹ năng hoàn tất một thương vụ. Bạn nên hiểu một điều hiển nhiên là: Chẳng có gì xảy ra trong kinh doanh cho đến khi một cá nhân, tại một nơi nào đó, tiến hành mua bán. Nhiệm vụ của bạn là hãy làm một người học nghề nghiêm túc. Hãy lên mạng, đến nhà sách hay vào thư viên địa phương để tìm ra những cuốn sách chuyên về kỹ năng kinh doanh rồi nghiền ngẫm.

Vấn đề vốn

Là yếu tố để thành công tiếp theo, với 84% ý kiến đồng ý của các chủ thương hiệu, là “Nguồn trợ vốn”. Vâng, tiền chính là sữa mẹ của doanh nghiệp. Một chủ thương hiệu nói về một thách thức kinh niên tại nhiều hệ thống nhượng quyền. Những người mua đáp ứng yêu cầu về tài chính để vào hệ thống nhưng khi họ cần vượt qua một giai đoạn khó khăn hay muốn tăng doanh thu nên cần thêm chi phí cho chiến dịch quảng cáo tốn kém, họ chỉ có nguồn vốn đã vơi cạn thay vì đã có sẵn một nguồn trợ vốn.

Giải pháp duy nhất của bạn là hãy lên kế hoạch kỹ càng để huy động vốn, phòng khi cần đến và việc này đòi hỏi phải có sự trợ giúp của các chuyên gia. Một kế toán giỏi cũng có thể đánh giá nhu cầu vốn lưu chuyển thông qua một phân tích cho phép bạn biết liệu có cần trợ vốn hay không. Ví dụ như, nếu phân tích cho thấy thương hiệu sẽ không thể gánh chịu được những chi phí nặng nề trong khoảng hơn 10 tháng hoạt động, kế toán có thể giúp bạn biết nhu cầu trợ vốn của thương hiệu sẽ là trong năm đầu. Đó chính là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.

Đáp ứng nhu cầu vốn của một doanh nghiệp mới thành lập không còn là một thách thức khó khăn nữa. Tuy nhiên, bạn cần có mối quan hệ đáng tin cậy với ngân hàng và họ hiểu rằng kế hoạch phát triển kinh doanh của bạn sẽ mang lại thành công. Một trong những nơi mượn tiền thông dụng và uy tín nhất đối với những chủ doanh nghiệp nhượng quyền và ngân hàng cho vay là chương trình vốn vay ưu đãi của Hiệp hội những doanh nghiệp vừa và nhỏ (SBA). Thông qua chương trình cho vay của SBA, ngân hàng tham gia có thể giảm được rủI roliên quan đến nguồn vốn cho doanh nghiệp nhỏ vay do chính quyền liên bang sẽ trả nợ trong trường hợp doanh nghiệp bị vỡ nợ.

SBA đã hợp tác với cộng đồng nhượng quyền thương mại và thiết lập một hệ thống “thông minh” để tiến hành quá trình xem xét cho vay. Phòng đăng ký Nhượng quyền thương mại của SBA xem xét những bản công bố và hợp đồng của các ứng viên là chủ thương hiệu và xem họ liệu có đủ tin tưởng nằm trong danh sách đăng ký hay không. Những chuyên viên cho vay của SBA sẽ xem xét đơn xin vay vốn thông qua ngân hàng địa phương nên nếu chủ thương hiệu là thành viên trong danh sách đăng ký nhượng quyền của SBA, ngân hàng sẽ nhanh chóng giải quyết. Nếu muốn kểm tra xem liệu một thương hiệu củ thể nào đó đã tham gia danh sách đăng ký của SBA hay chưa, hãy vào trang http://www.franchiseregistry.com. để biết thêm chi tiết.

Làm theo hướng dẫn


Khảo sát này cho biết sơ bộ những gì chủ thương hiệu đánh giá là những kỹ năng cũng như phẩm chất cá nhân quan trọng nhất mang lại thành công đối với một người mua mà bạn không được xem nhẹ. Nếu thiếu một trong những phẩm chất trên đây, bạn hãy từng bước cải thiện qua các khoá học hay thông qua một chuyên gia, chắc chắn bạn sẽ thành công khi gửi đơn xin mua quyền thương mại.

Andrew A. Caffey

Andrew A. Caffey là một luật sư tư vấn về nhượng quyền thương mại ở Washington, DC, chuyên gia hàng đầu thế giới về luật nhượng quyền thương mại và cơ hội kinh doanh, từng là trưởng ban luật sư của Hiệp hội NQTM Quốc tế.

Chú thích:
(1) Sau khi ngườI mua mua quyền thương mại thì được gọi là chủ doanh nghiệp nhượng quyền (khác với chủ thương hiệu), mỗi doanh nghiệp nhượng quyền hoạt động như một công ty nhỏ, có quản lý, nhân viên, kế toán…

 

Theo chienluoc.vn

 

0 Comments

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Tư vấn gần đây

Công cụ mới

Tài liệu mới