Mua bán Sát nhậpNhượng quyềnChiến lược cạnh tranhTái cấu trúcQuản trị thay đổi

Hãy tham gia vào cuộc chơi

00:53 15/09/2013 in Nhượng quyền

Có phải sở hữu và quản lý là cách duy nhất bạn tham gia vào một thương hiệu nhượng quyền? Chúng tôi nghĩ có đến 5 chiến lược mà bạn có thể áp dụng để tham gia vào cuộc chơi nhượng quyền thương mại; bạn hãy đọc xem trong số đó thì chiến lược nào là phù hợp nhất

Bạn có nhiều cách để sở hữu một doanh nghiệp nhỏ hoặc để tham gia vào nhượng quyền thương mại chứ không chỉ áp dụng theo một hình mẫu nhất định. Nếu chỉ nhìn nhận nhượng quyền thương mại theo một khuôn mẫu định sẵn thì bạn sẽ tự hạn chế cơ hội của mình. Trên thực tế, có nhiều cách tham gia vào nhượng quyền thương mại giống như việc xây dựng và quản lý một nhà hàng bánh pizza mới nên bạn hãy tìm kiếm cơ hội và chuẩn bị một cách linh hoạt. Với cách tiếp cận đúng đắn, bạn sẽ nhanh chóng tìm được công việc như ý muốn cũng như thành công về mặt tài chính.

 



Dưới đây là 5 cách thông dụng nhất để bạn tham gia vào một chương trình nhượng quyền:

1. Theo cách cổ điển:

Bạn mua quyền thương mại, tìm được một địa điểm kinh doanh và tự mình xây dựng, làm mới hoàn toàn. Bạn xắn tay lao vào kinh doanh với tư cách là người chủ hoặc điều hành. 

Đây là cách cổ điển bởi vì nó phản ánh chính xác việc hàng ngàn người mua thiết lập nên các chuỗi cửa hàng kinh doanh và ngành công nghiệp nhượng quyền hoạt động như thế nào. Tài liệu công bố mới nhất thường trình bày phương pháp quản lý kinh doanh một cách cổ điển giống như cách Tyler Allen, chủ thương hiệu và là giám đốc điều hành của một công ty xuất bản có trụ sở tại Orlando, Florida, từng nói: “Chúng tôi có kế hoạch nhượng quyền và mở rộng thị trường mới mẻ trên toàn quốc. Hầu hết những người mua của chúng tôi đều chưa có kinh nghiệm về ngành in ấn tạp chí thời trang”, “Việc mở rộng thị trường và khởi nghiệp từ đầu hiện đang là cách duy nhất để người mua có thể mua quyền thương mại ngành in ấn tạp chí”.

Trong số những thuận lợi theo cách tiếp cận này thì thời hạn mới từ đầu trong hợp đồng nhượng quyền cho phép bạn có tối đa thời gian cần thiết để thu hồi vốn đầu tư. Ngoài ra, bạn còn có cơ hội tạo dựng doang nghiệp ngay từ đầu. Khi mở một địa điểm kinh doanh, vị trí đó là hoàn toàn mới và sẵn sàng cho việc kinh doanh; bất cứ sai sót nào trong quá trình thiết lập đều do bạn tự chịu trách nhiệm chứ không phải gánh chịu lỗi lầm hay sai sót của bất cứ ai cả. Bạn tự thuê nhân công và tham gia trực tiếp vào kinh doanh với cương vị là ông chủ, người quản lý và là vị thuyền trưởng thực sự của một con tàu.

Mặt tích cực: Một mô hình mới có thể được ưa chuộng, tạo nên thành công bất ngờ từ xuất phát điểm không thật sự thuận lợi.

Mặt hạn chế: Với cách cổ điển, mặt hạn chế lớn nhất là là do vị trí kinh doanh chưa qua thử nghiệm nên có thể thành công nhưng cũng có thể thất bại khiến bạn cần phải có một khoản tiền lớn để giải quyết hậu quả. Ngoài ra, do đội ngũ nhân viên chưa được thử thách nên phải việc đào tạo và hỗ trợ ban đầu phải tiến hành một cách đồng bộ. Giai đoạn khởi nghiệp tại địa điểm kinh doanh mới sẽ làm hao tổn tiền bạc cho đến khi thu đủ bù chi các khoản tiền lương nhân viên, hàng tồn kho và các chi phí khác. Vậy nên, bạn hãy lên kế hoạch cụ thể và khoan hãy tiến hành kinh doanh khi chưa đủ số vốn cần thiết.

2. Mua lại doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động

Thuận lợi lớn nhất khi mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động là bạn sẽ có cơ hội xem xét số liệu, nắm được doanh thu và chi phí những năm trước đây, đối chiếu sổ sách một cách chính xác (yêu cầu chủ thương hiệu cung cấp số liệu khoản phí hàng tháng (2) để bạn nắm được mức doanh thu về cơ bản). Bạn có cơ hội trao đổi vấn đề kinh doanh với người quản lý, phỏng vấn những người mua khác hay quan sát cách điều hành. Hơn nữa, bạn có cơ hội khảo sát ngành kinh doanh mình đang quan tâm để nắm rõ cách đánh giá các mục tiêu nhằm tránh một thương vụ đầu tư không chắc chắn hoặc nhiều rủi ro.

Vậy bạn sẽ kiếm tiền ở đâu ? Có thể bạn nhận thấy cần đầu tư vào một thương hiệu đang gặp khó khăn cần sự đổi mới đường lối kinh doanh của ban lãnh đạo. Nếu thành công, bạn sẽ xây dựng được một thương hiệu từ yếu kém thành thương hiệu mạnh có lợi nhuận tài chính.

Mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động có nghĩa là bạn phải làm theo các điều khoản trong hợp đồng nhượng quyền hiện tại có thể có nhiều hạn chế. Nhiều chủ thương hiệu giữ quyền được ưu tiên lựa chọn đối với việc chuyển nhượng nên có thể dẫn đến việc người mua phải nỗ lực giành quyền được mua lại với chủ thương hiệu một cách vô hiệu.

Hợp đồng nhượng quyền còn có thể áp đặt một khoản phí chuyển nhượng, thường với tỷ lệ 5 – 10% giá bán. Tất nhiên, bạn phải gánh chịu khoản phí đó do vậy bạn nên xem xét nội dung này khi đàm phán giá cả. Ngoài ra, bạn cũng nên thương lượng lại mức phí chuyển nhượng, đặc biệt khi mua thương hiệu thường gặp rắc rối. Một người mua có tâm huyết có thể sẽ là mục tiêu của chủ thương hiệu, nên công ty nhượng quyền sẽ sẵn sàng giảm hoặc bỏ hoàn toàn khoản phí chuyển nhượng nhằm giúp bạn tiếp quản thương hiệu chưa đủ mạnh của họ !

Những rủi ro chính: là những nguy cơ tiềm ẩn từ quá trình kinh doanh của người mua trước. Chẳng ai muốn sự việc nằm ngoài tầm kiểm soát trong kinh doanh vì những vấn đề này sẽ làm bạn tốn nhiều tiền bạc ngoài dự kiến. Những vấn đề này xuất phát từ những người cung cấp hàng bất mãn đến những nhân viên không trung thực hoặc trang thiết bị kém chất lượng, thường xẩy ra trong khu vực quản lý. Vậy nên, bạn hãy tính đến “những vấn đề ngoài ý muốn” khi dự kiến ngân sách đầu tư và lên kế hoạch giải quyết.

Một ví dụ về mua lại 

Thương hiệu FastSigns bắt đầu kinh doanh tại một địa điểm kinh doanh lý tưởng ở Gainesville, Florida-an, từ khi về với gia đình Mike. 

Việc tiếp quản một doanh nghiệp đã hoạt động được 7 năm để lại cho de Lugos (biệt hiệu vợ chồng Mike), đều 41 tuổi, một cơ sở dữ liệu đầy đủ về khách hàng vốn đã quen thuộc với thương hiệu FastSigns chuyên về thiết kế bảng hiệu quảng cáo và đồ hoạ. Tuy nhiên, họ cũng bị ảnh hưởng bởi tiếng xấu của thương hiệu để lại mà như Mike nói là “Không có khả năng quản lý”. Họ đã mua ngay lập tức một thiết bị mới để tăng sản lượng đồng thời thông báo cho mọi người biết.

Mặc dù lo lắng việc mua phải một thương hiệu kém chất lượng nhưng cả hai vợ chồng đều thấy tự tin khi hai thành viên khác trong gia đình cũng là người mua của thương hiệu FastSigns và kiểm chứng được khả năng hỗ trợ của chủ thương hiệu. Ngoài ra, Mike còn sử dụng ưu thế của mình là 20 năm kinh nghiệm làm tổng giám đốc tại khách sạn thuộc chuỗi nhượng quyền Hilton. Ông có khả năng kinh doanh, biết cách nói chuyện và có nhiều mối quan hệ nên cả hai vợ chồng đã nhắm đến ngành nhà hàng khách sạn để tìm kiếm những khách hàng đầu tiên.

Trong vòng 8 tháng, de Lugos đã có thu nhập tăng gấp 3 lần so với năm trước, kết thúc năm 2004, họ đạt doanh thu khoảng 800.000 USD. Thành công của de Lugos đã khẳng định quan điểm của họ về việc mua lại những doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động. “Có những khu vực không có nhiều đối thủ cạnh tranh và nếu thiết lập một địa điểm mới tại đó thì việc kinh doanh sẽ đạt hiệu quả”, “Nhưng đó chỉ là quan điểm cá nhân của tôi”, Mike nói.

3. Mua quyền thương mại độc quyền khu vực

Nếu bạn muốn đóng vai trò quan trọng hơn trong hệ thống nhượng quyền, bạn có thể xem xét việc mua độc quyền khu vực. Tuy có sự khác biệt về chi tiết tuỳ thuộc mỗi hệ thống nhưng về cơ bản thì những người mua độc quyền khu vực là giống nhau: Người mua độc quyền được chỉ định làm đại diện của chủ thương hiệu tại một địa phương hay một khu vực, chịu trách nhiệm đào tạo, hỗ trợ bán hàng và được chi trả theo tỷ lệ % khoản phí hàng tháng của khu vực được phân công. Người mua độc quyền khu vực còn có trách nhiệm tự tuyển chọn, lập các ban chịu trách nhiệm bán quyền thương mại.

Người được chọn làm người mua độc quyền khu vực là người trong số những người mua hiện tại đã chứng minh được khả năng thành công trong quá trình hoạt động, quan tâm việc mở rộng tầm ảnh hưởng trong hệ thống. Nếu bạn thích việc huấn luyện và hưởng nhiều lợi nhuận thì hãy tham gia vào chương trình nhượng quyền độc quyền khu vực.

Điều đó liên quan đến việc bán quyền thương mại mà nhiều nhà đầu tư tham gia chương trình và trong chương trình này thì luật pháp áp đặt toàn bộ những hạn chế. Là bên thứ ba tham gia bán quyền thương mại nên người mua độc quyền được xem như “Người môi giới nhượng quyền”. Vì vậy, người mua độc quyền buộc phải có tên trong “tài liệu công bố” của công ty nhượng quyền cho biết kinh nghiệm kinh doanh và tiền sử kiện tụng, nếu có. Chủ thương hiệu phải cung cấp tài liệu về “Người bán” trong tất cả những văn bản đăng ký với chính quyền. Tại một số bang, người môi giới phải tự đăng ký với chính quyền.

Nhượng quyền độc quyền khu vực thường hay bị nhầm lẫn với nhượng quyền thứ cấp nhưng lại có sự khác biệt khá quan trọng: Trong khi người nhượng quyền thứ cấp bán quyền thương mại trực tiếp vì quyền lợi của riêng mình thì người mua độc quyền khu vực lại không trực tiếp bán quyền thương mại. Người mua độc quyền khu vực thường gặp gỡ, trao đổi với những người muốn mua đạt yêu cầu rồi giới thiệu họ gặp chủ thương hiệu để hoàn tất việc mua bán.

Người mua độc quyền khu vực đóng vai trò quan trọng đối với nhượng quyền thương mại. Sự thành công được đo bằng khả năng quản lý, tuyển chọn và đào tạo trong quá trình quản lý điều hành giúp doanh nghiệp nhượng quyền hoạt động thành công.

Kế hoạch mua độc quyền

Gianni thích sự tự do với cương vị là một người mua độc quyền khu vực bởi vì anh được quyền tự lên lịch, sắp xếp, giải quyết công việc tại văn phòng của thương hiệu Action, giúp những người mua độc quyền khu vực khác quản lý các địa điểm kinh doanh mới gồm bất động sản và vốn liếng đầu tư. Gianni nói: “Chương trình đào tạo rất ngắn gọn và phù hợp”, “Điều quan trọng là bạn có được kiến thức kinh doanh bất kể chương trình dài hay ngắn”. Anh cho biết khoản phí hàng tháng tính từ doanh thu của mỗi cơ sở kinh doanh là cố định. Ngược lại, người mua lại chọn cách thanh toán theo tỷ giá thay đổi hàng tháng với khách hàng nên dễ kiểm soát được thu nhập của mình hơn. Gianni khuyên những người muốn mua độc quyền khu vực nên tính trước thời hạn 10 năm, đánh giá tiềm năng của mình rồi tham khảo ý kiến những người mua khác nhau. Anh nói lúc trở thành người mua độc quyền khu vực: “Tôi có thể giúp mọi người tốt hơn khi bán được nhiều quyền thương mại để những người mua giúp mọi người thay vì chỉ một mình tôi. Quan điểm của tôi phù hợp với tư cách một người mua độc quyền hơn là người mua riêng lẻ”.

4. Quyền sở hữu gián tiếp

Là nhà đầu tư gián tiếp. Dù hiến thấy nhưng đối với một số loại hình kinh doanh có những người quản lý thích hợp thì việc sở hữu một doanh nghiệp nhượng quyền không cần trực tiếp tham gia quản lý là hoàn toàn khả thi. Hiếm, theo tôi nghĩ, là vì để sở hữu và quản lý một doanh nghiệp thành công khá là khó khăn ngay cả khi bạn có mặt trực tiếp hàng ngày.

Vậy loại hình kinh doanh nào phù hợp với mô hình sở hữu gián tiếp nhất? Trước tiên, đó phải là một doanh nghiệp không có hàng tồn kho có giá trị. Tôi đã từng nghe một quản lý có kinh nghiệm của một thương hiệu cung cấp thiết bị giảm thanh nói là ông không thể quản lý được cửa hàng do có quá nhiều hàng tồn kho bị thất thoát vào cuối mỗi ngày. Chỉ có sự có mặt của người quản lý tại cửa hàng thì mới tránh được vấn đề đó xảy ra.

Ngoài ra, kinh doanh phải có chênh lệch đáng kể giữa giá vốn và giá bán để sinh lãi khi phát sinh chi phí có thêm quản lý. Có quá nhiều doanh nghiệp nhượng quyền áp dụng mức chênh lệch quá ít nên chủ sở hữu không thể tính nhiều hơn một khoản lương trung bình. Từ đó làm nảy sinh một câu hỏi hóc búa: đâu là giới hạn giá thấp nhất của chủ sở hữu?

Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ có các chương trình đào tạo hỗ trợ một người quản lý nhân viên đáp ứng tiêu chí này. Sẽ là sai nếu cho rằng bất cứ thương hiệu nào cũng có thể phát triển mà không cần sự quản lý trực tiếp của chủ sở hữu nhưng với một chương trình phù hợp và đội ngũ quản lý được lựa chọn phù hợp thì mô hình này hoàn toàn có thể áp dụng.

5. Mua quyền thương mại chuyển đổi

Một thương hiệu nhượng quyền chuyển đổi cho phép doanh nghiệp hoạt động độc lập sáp nhập vào một thương hiệu tầm cỡ quốc gia. Chương trình chuyển đổi tiêu biểu là thương hiệu Century 21 Real Estate Corp, biến đổi những nhà môi giới bất động sản hoạt động độc lập, cho họ hưởng quyền lợi khi sáp nhập vào thương hiệu mạnh trong khi vẫn sử dụng tên hiệu riêng của mình. Chương trình sáp nhập đã được những nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp thực hiện như làm thuê công việc lặt vặt, sửa chữa nhỏ tại nhà và chuỗi hệ thống khách sạn.

Chương trình nhượng quyền chuyển đổi tạo ra sự cân bằng giữa sự nhận biết thương hiệu và sức mua. Nếu bạn đang quản lý một doanh nghiệp hoạt động độc lập và về lâu dài vì ưu thế cạnh tranh khi tham gia vào một hệ thống tầm cỡ quốc gia hoặc một chiến dịch quảng cáo cấp quốc gia hay khu vực, bạn có thể xem xét việc sáp nhập trong ngành đang kinh doanh. 

Bạn được quyền dùng tên doanh nghiệp của mình hay phải lấy tên mới của chủ thương hiệu? Điều đó hoàn toàn tuỳ thuộc vào hệ thống vì các chương trình sáp nhập bất động sản thường tách biệt sự nhận biết giữa thương hiệu tầm quốc gia và tên của người mua hay nhà môi giới. Đây là cách tiếp cận do một trong những hệ thống nhượng quyền bất động sản mới nhất Envirian LLC, có trụ sở tại Reston, Virginia, áp dụng trên thị trường. Lee Konowe, người sáng lập ra Envirian, không đòi hỏi phải đồng nhất nếu thể hiện tên tuổi của Envirian một cách cứng nhắc. Konowe nói: “Chúng tôi kết hợp linh hoạt tên Envirian với tên của nhà môi giới hay thành phố hoặc cả hai”, “Chúng tôi muốn các nhà môi giới hiểu rõ giá trị thương hiệu của mình để họ có thể tối đa hoá sức mạnh marketing khi là thành viên của hệ thống”.

Thông thường, phí trả cho chương trình sáp nhập thấp hơn phí của các hệ thống nhượng quyền truyền thống. Điều đó phản ánh một thực tế: người mua là người quản lý kinh doanh có kinh nghiệm ít phải đào tạo và hỗ trợ so với những người mới kinh doanh.

Nhượng quyền thương mại không duy trì một mức đầu tư cố định mà phát triển bằng cách cho phép các nhà đầu tư tham gia ở nhiều cấp độ khác nhau. Lời khuyên rất rõ ràng: Nếu kiên trì tìm một thương vụ đầu tư có cơ cấu phù hợp với quyền lợi và nhu cầu của mình, chắc chắn bạn sẽ tìm thấy trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại.
_______________________________________________________

Chú thích:

(1) Andrew A. Caffey là một luật sư tư vấn về nhượng quyền thương mại ở Washington, DC, chuyên gia hàng đầu thế giới về luật nhượng quyền thương mại và cơ hội kinh doanh, từng là trưởng ban luật sư của Hiệp hội NQTM Quốc tế.

(2) Còn gọi là phí dịch vụ, là khoản phí khoảng 5% doanh thu hàng tháng mà người mua phải trả cho chủ thương hiệu cho việc sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu, dịch vụ hỗ trợ đào tạo, quảng cáo…

 

Theo chienluoc.vn

 

0 Comments

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Tư vấn gần đây

Công cụ mới

Tài liệu mới