Mua bán Sát nhậpNhượng quyềnChiến lược cạnh tranhTái cấu trúcQuản trị thay đổi

Freemium có phải là sự lựa chọn tốt?

12:00 11/02/2014 in Chiến lược cạnh tranh

Từ góc nhìn của một nhà đầu tư mạo hiểm, tôi cho rằng phải có đến 50% doanh nhân khởi nghiệp còn thiếu kiến thức, hay tệ hơn là không chịu bỏ thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng để tìm cho mình một mô hình kinh doanh phù hợp.

Tôi có thói quen phác thảo các mô hình kinh doanh lên một tấm bảng trắng, như vậy rất dễ để chỉnh sửa đổi nội dung hay quan sát tổng thể cả mô hình – giống như khi họa sĩ vẽ tranh trên một khung vải lớn, bằng việc lùi lại vài bước, anh ta đã có thể dễ dàng bao quát toàn bộ tác phẩm.

Một trong những phần cốt yếu của mô hình kinh doanh là bạn cần suy nghĩ về  giá và chi phí của sản phẩm, cùng với đó là việc lựa chọn phương thức tạo ra doanh thu phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Doanh thu của bạn sẽ đến từ quảng cáo (advertising), phí thuê bao (subscription) , từ hoa hồng mỗi giao dịch (transaction revenue) hay tính phí lưu lượng/thời gian sử dụng (usage) ?

Chiến lược giá trong mô hình kinh doanh: Miễn phí vs Giảm giá ý tưởng kinh doanh miễn phí giảm giá Chiến lược Marketing Chiến lược kinh doanh chiến lược giá  kinh doanh khoi nghiep

Freemium có phải là lựa chọn tốt?

Nếu là một sản phẩm hoàn toàn là kỹ thuật số như phần mềm, nhạc, web v..v do chi phí sản xuất thêm gần như bằng 0, nhiều startup đã chọn con đường cung cấp các sản phẩm này miễn phí, hay còn gọi là mô hình “freemium”. Mục tiêu của họ là  thu hút sự chú ý của cộng đồng càng nhanh càng tốt qua chữ “miễn phí”.

Nếu đi theo cách này, startup sẽ cần chỉ ra cách để thuyết phục những khách hàng  dùng sản phẩm miễn phí tiếp tục nâng cấp lên sử dụng một trong các dịch vụ có trả phí của phương thức quen thuộc như thuê bao, dung lượng hoặc theo giao dịch.

Trong trường hợp startup không muốn hay không thể làm như vậy, thường họ sẽ quay về phương thức truyền thống: Lấy doanh thu từ quảng cáo để làm nguồn thu chủ yếu. Thành thực mà nói, cá nhân tôi không hứng thú lắm với phương thức bán quảng cáo này.

Vậy nếu công ty của bạn sản xuất ra những sản phẩm vật lý hoặc đơn giản là không thể cung cấp dịch vụ hoàn toàn miễn phí?

Nếu muốn gây tiếng vang trên thị trường, cách tấn công hợp lý là một đợt giảm giá sản phẩm đáng kể. Đây là một chiến lược marketing hiệu quả mỗi khi ra mắt sản phẩm mới, nhưng vấn đề là bạn đang tạo cho người tiêu dùng thói quen tiếp tục mong đợi các đợt giảm giá trong tương lai, nếu sản phẩm của bạn có chu kỳ mua hàng thường xuyên. Nếu bạn tăng giá quá nhanh ngay sau khi kết thúc đợt khuyến mại ra mắt, khả năng lớn là đa số khách hàng sẽ không tiếp tục mua sản phẩm trong chu kì tiếp theo.

Có một giải pháp hiệu quả để giải quyết vấn đề này – học theo những gì các tập đoàn ô tô Nhật Bản đã làm để chiếm lĩnh thị trường từ tay “Big Three” ở Detroit (Ford, General Motors và Chrysler). Đầu tiên các công ty này tiếp cận thị thường bằng các sản phẩm giá rẻ nhưng cực kỳ hiệu quả và đáng đồng tiền. Ví dụ tiêu biểu nhất cho chiến thuật này chính là Toyota.

Sau đó, thay vì tăng giá sản phẩm sau khi đã thâm nhập được vào thị trường, các công ty này tiếp tục giới thiệu các sản phẩm mới dưới những thương hiệu khác nhau, tất nhiên là với những mức giá cao hơn – một chiến lược đơn giản nhưng vô cùng hiệu quả để chiếm lĩnh các phân khúc giá. Tôi biết đây là một phương pháp marketing cơ bản, nhưng thực tế là nhiều startup thậm chí còn chưa từng nghĩ  đến những chiến lược cơ bản về giá và thương hiệu.

Chiến lược giá trong mô hình kinh doanh: Miễn phí vs Giảm giá ý tưởng kinh doanh miễn phí giảm giá Chiến lược Marketing Chiến lược kinh doanh chiến lược giá  kinh doanh khoi nghiep

Nếu lựa chọn “freemium”, điều quan trọng là bạn cần thu hút đủ khách hàng sẵn sàng trả phí (thông qua những phương pháp nêu trên) Nếu bạn có kế hoạch tạo ra doanh thu từ bán quảng cáo – chúc may mắn! Khi đó nếu muốn tồn tại, bạn sẽ phải tạo ra một lưu lượng truy cập đủ lớn và phải liên tục thu hút sự chú ý của thị trường.

Một khi đi theo hướng “freemium”, không dễ để bạn tìm ra một nguồn doanh thu rõ ràng. Còn nếu tiếp cận thị trường bằng chiến lược giảm giá, tôi thường quen gọi là chiến lược “lowmium”, bạn sẽ phải nghĩ cách phân khúc thị thường thông qua khác biệt hóa thương hiệu. Tóm lại là bạn phải nắm rõ các phương pháp liên quan đến định giá và xây dựng thương hiệu nếu bạn đi theo cách này.

 Với công việc kinh doanh nói chung, hãy học hỏi mô hình của ngành công nghiệp ô tô – nghiên cứu kĩ sự đa dạng trong mẫu mã, thương hiệu, chính sách giá cả hay thông điệp marketing được các nhà sản xuất lớn áp dụng để khác biệt hóa chính mình trong một ngành công nghiệp đầy tính cạnh tranh như vậy.

 Với high-tech nói riêng, hãy học hỏi mô hình của ngành công nghiệp smart phone. Apple dường như sắp ra mắt phiên bản iPhone giá rẻ trong nỗ lực mở rộng thị trường toàn cầu.

 Vậy chiến lược giá trong mô hình kinh doanh của startup của bạn là gì? Freemium, lowmium hay một chiến lược nào khác?

 Về tác giả: Damir Perge là founder của Entrepreneurdex, một doanh nhân, một nhà đầu tư với hơn 25 năm kinh nghiệm. Ông đã làm việc với các công ty trong lĩnh vực công nghệ, internet, truyền thông, năng lượng…, thu hút được tổng cộng hơn 300 triệu USD tiền đầu tư vào nhiều công ty khác nhau, và cũng đã đầu tư hơn 50 triệu USD vào nhiều startup.

Theo Westart/Entrepreneurdex

Theo chienluoc.vn

 

0 Comments

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Tư vấn gần đây

Công cụ mới

Tài liệu mới