Kỹ năng quản lýChuyện Công sởNăng suất cá nhânGiao tiếpPhát triển nghề nghiệp

Tại sao một lãnh đạo giỏi không phải lúc nào cũng thương lượng

12:03 07/01/2014 in Kỹ năng quản lý

Khi một công ty muốn nâng cấp cơ cấu tổ chức thì thương lượng là chìa khóa chính nhưng không phải lúc nào cũng được khuyến khích sử dụng.

Zappos có thể là công ty đầu tiên làm theo phương châm này với hệ thống phân cấp quản lý truyền thống - thay vì áp dụng một cấu trúc quản lý ít bằng phẳng - nhưng nó chắc chắn sẽ không phải là công ty cuối cùng làm thế.

Với sự xói mòn của cấu trúc quyền lực chặt chẽ trong các tổ chức, các câu hỏi đặt ra là: Nếu các nhà lãnh đạo và nhà quản lý không còn ở vị trí thoải mái đưa ra mệnh lệnh hay chính sách thì làm sao mà họ có thể tạo ra những thay đổi hiệu quả?

Họ phải chiến thắng những người trên mình, thế đấy. Họ phải liên tục thuyết phục người khác đồng ý với những ý tưởng của họ. Trong thời gian ngắn, thực tế các nhà lãnh đạo phải thương lượng với rất nhiều người.

Thương lượng có lẽ là cách tốt nhất để tìm ra những khác biệt nhưng lần sau đơn giản nhất là bạn nên ra quyết định rồi hành động luôn đi. Nếu bạn ở vào vị trí của một lãnh đạo thì nghĩa là hãy làm việc theo cách của bạn bất kể các mối quan tâm về lợi ích của các bên.

Để biết được phải khéo léo ra sao, hãy tự hỏi liệu khi nào thì thương lượng. Câu hỏi này phụ thuộc phần lớn vào các tiêu chí sau: mối quan hệ của bạn với các bên, cán cân quyền lực giữa các bên liên quan và tầm quan trọng của vấn đề..

Ngoài ra, hãy tự hỏi bao nhiêu thứ bạn đạt được nếu họ đứng về phía bạn và bao nhiêu thứ bị mất đi nếu họ không? Bạn có thể sẽ nhận thấy bản thân đang trong một tình huống quan trọng và khi thoát khỏi các mối quan hệ và tìm kiếm các lựa chọn thay thế thì quá tốn kém. Trong trường hợp đó, thương lượng là cách đặt cược tốt nhất. 

Hãy nhớ rằng có những nguy hiểm trong việc đàm phán khi bạn không cần thiết phải làm thế. Đầu tiên và rõ ràng nhất, đàm phán cần có thời gian. Nếu bạn có thời gian đàm phán rồi rút ra được gì đó thì ổn thôi tuy nhiên cũng có những quyết định phải được tiến hành cấp bách.

Hai là, khi thương lượng với người khác thì đã chỉ ra rằng họ có thứ mà bạn muốn. Hành động này khiến bạn trao quyền cho người đó. Đây có thể là một điều tốt (nếu bạn muốn duy trì mối quan hệ cùng có lợi về lâu dài).

Nhưng nó cũng có thể đe dọa bạn. Đừng mắc phải những sai lầm khi thương lượng. Hãy sử dụng những lưu ý dưới đây như kim chỉ nam cho bạn khi bước vào thương lượng.

Thương lượng có thể không thích hợp khi ...

1. Bạn không chia sẻ cùng một lập trường. Đôi khi hai bên có lợi ích khác nhau như vậy, không có gì nhiều để nói nữa cả.

2. Bạn không có thời gian. Đàm phán cần có thời gian. Đôi khi bạn phải tính toán, có nên hành động mà không cần thương lượng hay không. Sự chậm trễ mà thương lượng gây ra có thể làm xói mòn giá trị của một quyết định.

3. Quyền lực bất đối xứng. Nếu một bên quá mạnh, có tất cả các ưu thế  khi thương lượng và kiểm soát tất cả các nguồn lực thì bạn có thể phải trì hoãn việc đàm phán cho đến khi bạn đã tích lũy được một số ưu thế của riêng bạn.

Đàm phán thường là một lựa chọn tốt khi ...

1. Bảo toàn lợi ích. Không phải tất cả các vấn đề đều quan trọng đến mức phải thương lượng. Một số tương đối không quan trọng và rõ ràng là bạn không thể thương lượng tất cả mọi thứ . Hãy phân biệt giữa các vấn đề quan trọng và những người không có các quyết định giá trị . 

2 . Rõ ràng là bạn không thể có được điều bạn muốn theo cách của bạn . Nói cách khác, bạn cần sự hợp tác của một bên khác.

3 . Bạn có thể có điều bạn muốn theo cách của bạn, nhưng phải mất một thời gian dài. Thi thoảng trong thời gian ngắn thì bạn không cần thương lượng nhưng nếu có được nó mà mất quá lâu, cần có người hợp tác thì bạn nên làm thế

4 . Bạn đang ở trong hoặc mong muốn có một mối quan hệ lâu dài với các bên. Đàm phán là rất quan trọng để duy trì sự tin tưởng và cam kết của cả hai bên .

5 . Có  khả năng bạn sẽ mắc sai lầm. Thậm chí nếu bạn có khả năng bước một mình, đàm phán sẽ cho phép bạn kiểm tra sự phù hợp và chất lượng của các ý tưởng và vị trí của bạn .

Đàm phán không bao giờ được sử dụng như một chính sách . Nó chỉ nên có khi phải giải quyết những xung đột thực sự.

Nguồn: Samuel Bacharach (Quantri.vn biên dịch)

 

0 Comments

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Tư vấn gần đây

Công cụ mới

Tài liệu mới