Nghiên cứu thị trườngThiết kế sản phẩmQuảng cáoThương hiệuÝ tưởng MarketingMarketing OnlinePRBán hàng

ĐI NGƯỢC LẠI Ý MUỐN của khách hàng

10:00 02/12/2013 in Bán hàng

Bạn sẽ thất bại nếu chỉ bán hàng bằng ưu điểm 

Trong một thương vụ bán hàng những tuyên bố về ưu điểm có hiệu quả đối với thời điểm đầu cuộc bán hàng nhiều hơn là cuối cuộc bán hàng. Có thể là do trong cuộc gặp đầu tiên, khách hàng trông chờ sẽ được nghe về sản phẩm hơn là phải thảo luận về nhu cầu.

    Nhưng có nhiều người bán đi thẳng vào tuyên bố về ưu điểm. Họ làm như vậy vì họ thật sự tâm huyết với sản phẩm của mình. Họ bắt đầu bằng cách nói về những giải pháp. Trong thời gian ngắn, sự nhiệt tình của họ đã cuốn họ đi cho đến thời điểm khách hàng đồng ý chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong chu trình bán hàng. Tuy nhiên, nếu vẫn tiếp tục tập trung vào sản phẩm khi chu trình bán hàng tiến triển thì họ sẽ không đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng.

    Khả năng thứ ba trong một thương vụ bán hàng là những tuyên bố về ưu điểm sẽ nhanh chóng bị lãng quên sau cuộc bán hàng. Do đó, ảnh hưởng của chúng chỉ là tạm thời. Ngược lại, những tuyên bố về lợi ích vẫn tiếp tục có ảnh hưởng giữa các giao dịch của cuộc bán hàng do mối liên hệ của chúng tới nhu cầu Hiện trực tiếp của khách hàng nên khiến khách hàng nhớ tới chúng.

 

 

    Ví dụ điển hình là một người bán hàng luôn tự đề cao mình. Họ quan tâm nhiều đến việc bán sản phẩm hơn là đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Loại người này thường thành công trong giai đoạn đầu của cuộc bán hàng khi họ tạo ấn tượng với khách hàng bằng cách trình diễn tính năng và công dụng của sản phẩm. Nhưng bao nhiêu trong số những khởi đầu đầy hứa hẹn này sẽ đạt được Đơn đặt hàng? Sẽ ít hơn bạn nghĩ. Chắc chắn những người bán hàng tập trung quá nhiều vào ưu điểm của sản phẩm sẽ chỉ thành công trong giai đoạn đầu của chu trình bán hàng nhưng lại thất bại sau khi cuộc bán hàng tiến triển.

Và đây là một ví dụ có thực:
Để bán loại kem đánh răng mới, tập đoàn bán hàng tiêu dùng hàng đầu thế giới P&G đã đưa ra một quảng cáo trên kênh truyền hình như sau: một nữ y tá trẻ, tay cầm kem đánh răng của công ty nói với người bị bệnh đau răng về nhược điểm của loại thuốc đánh răng này. Nhưng kết thúc quảng cáo, người y tá nói như sau: “Loại kem đánh răng này không có tác dụng làm dịu cơn đau của người bị đau răng, công dụng duy nhất của nó là phòng sâu răng và đau răng, vì trong thành phần của nó chứa rất nhiều vi sinh vật thiên nhiên.” Sau khi quảng cáo được phát đi, loại kem đánh răng do công ty P&G  đưa vào sản xuất này bán rất chạy.

Rất nhiều người muốn mua được loại kem đánh răng vừa bảo vệ răng vừa có thể chữa bệnh đau răng nhưng rõ ràng trên thị trường chưa công ty nào sản xuất được kem đánh răng có công hiệu như vậy. Công ty P&G đã giới thiệu tới khách hàng một cách tỉ mỉ, cặn kẽ ưu, nhược điểm của loại kem đánh răng do mình sản xuất. Điều này, giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn và nảy sinh cách nghĩ, ” dù không mua được loại kem đánh răng vừa bảo vệ răng vừa chữa được đau răng thì mua loại kem đánh răng giữ cho chắc khỏe răng là tốt rồi”.

Và điều gì sẽ xảy đến với người bán hàng nếu chỉ nêu ưu điểm của sản phẩm dịch vụ đang bán?

Vậy người bán hàng sẽ phải tinh tế ĐI NGƯỢC LẠI Ý MUỐN CỦA KHÁCH HÀNG bằng cách đừng quên nhược điểm của sản phẩm để rồi đạt được hiệu quả bán hàng.

Đỗ Xuân Tùng

 

0 Comments

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Tư vấn gần đây

Công cụ mới

Tài liệu mới