Nghiên cứu thị trườngThiết kế sản phẩmQuảng cáoThương hiệuÝ tưởng MarketingMarketing OnlinePRBán hàng

Cần phải cơ cấu nội dung trên site của mình như thế nào để hoàn thành doanh vụ?

22:34 26/11/2013 in Marketing Online

Mục tiêu của mọi site thương mại điện tử là tạo ra và hoàn thành doanh vụ. Các nhân viên bán hàng hiểu rằng có những giai đoạn khác nhau trong quá trình mua hàng của khách hàng.

Cần phải nghĩ đến quá trình mua hàng của khách hàng tối quan trọng đó khi thiết kế site của mình. Vấn đề mấu chốt là cung cấp thông tin mà các khách hàng cần để đi qua từng giai đoạn của quá trình để cho họ đi đến quyết định mua hàng.

 


 
Các giai đoạn của quá trình mua hàng 1à:

  • Xác định nhu cầu
  • Nghiên cứu
  • Chọn sản phẩm
  • Mua sản phẩm
  • Sự hối tiếc của người mua

Mục tiêu của site là tạo ra sự quan tâm, trả lời các câu hỏi của khách hàng và hoàn thành doanh vụ. Những nhân viên bán hàng có kinh NGHIỆM sẽ nói cho bạn biết rằng có những giai đoạn khác nhau trong quá trình quyết định của khách hàng. Trong từng giai đoạn, các câu hỏi và nhu cầu của khách hàng sẽ khác nhau. Sự thành công của site sẽ tăng lên nếu cung cấp cho các khách hàng tiềm năng các thông tin mà họ cần để di chuyển qua từng giai đoạn của quá trình ra quyết định của họ. Nếu đã thiết lập một quá trình mua sản phẩm, các nhân viên bán hàng của bạn có khả năng sẽ thông báo về các hành vi và vấn đề mà họ gặp phải trong các giai đoạn khác nhau. Năm giai đoạn sau đây có tính chất điển hình cho phần lớn khách hàng:

1. Giai đoạn đầu tiên là Xác định nhu cầu - Một nhu cầu thực sự hay rõ ràng kích thích hay tạo nguồn cảm hứng cho ai đó quan tâm đến một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ, một ai đó có thể xác định một vấn đề và cần một giải pháp. Một cách khác, có thể tạo mối quan tâm bằng cách:

· Người bán hàng giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ mới

· Đàm thoại với hàng xóm hay đồng nghiệp

· Thấy một mặt hàng trên chương trình truyền hình hay tin tức

· Một bài báo thú vị trên báo hay tạp chí

· Quảng cáo

Site của bạn có thể báo động cho một khách hàng tiềm năng về những nhu cầu bằng cách xác định các vấn để của họ. Sau đó, cần phải chứng tỏ sản phẩm của bạn đáp ứng các nhu cầu đó như thế nào. Nếu đang cung cấp một khoá học đào tạo về những vấn đề cơ bản của Inlernet, bạn có thể cung cấp các ví dụ về các vấn đề mà các công ty tương tự đã gặp phải, ví dụ như: ''Một công ty sản xuất đã triển khai mạng Intranet và đưa phần mềm trình duyệt web vào máy tính để bàn của các nhân viên. Giờ đây, công ty này cần một công cụ đào tạo mà các nhân viên của mình có thể truy nhập để học cách sử dụng web một cách hiệu quả''. Một nhà sản xuất mới giới thiệu các trình duyệt web cho các nhân viên của mình sẽ liên hệ với ví dụ này và tiếp tục đọc về sản phẩm của bạn.

2. Nghiên cứu - Khi một người tiêu dùng đã xác định được nhu cầu của mình, họ sẽ phái nghiên cứu các giải pháp khác nhau. Quá trình này có thể chỉ đơn giản là đọc nhãn mác trên một sản phẩm mới mà họ thấy ở cửa hàng tạp hoá hay phức tạp hơn nhiều như việc thuê một công ty nghiên cứu các vấn đề này và tiến hành phân tích. Site khảo hàng của bạn cần cung cấp thông tin cơ bản có giá trị về sản phẩm hay ngành công nghiệp (kể cả các ván đề đã giải quyết, chứng cứ…). Bất cứ ai nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cần có khả năng tìm được các thông tin mà khách hàng cần để tiếp tục xác định trên site của bạn. Nếu site trả lời các câu hỏi của một ai đó một cách đầy đủ và rõ ràng, người đó sẽ có ít lý do để bỏ đi nơi khác để tìm kiếm thông tin. Nếu cung cấp cho khách hàng các thông tin và tiện ích mà họ cần để tiến hành các nghiên cứu này, sẽ nâng cao khả năng họ sẽ chọn sản phẩm của bạn. Đây là bước rất quan trọng trong việc chiếm được những

khách tham quan và biến họ thành khách hàng của mình.

3. Chọn sản phẩm - Sau khi một khách hàng tiềm năng nghiên cứu và xác định nhu cầu của mình, họ phân tích các phương án thay thế có thể, bao gồm các tính năng, lợi ích và chi phí của các giải pháp khác nhau. Có thể đưa vào các phân tích cạnh tranh, chuyển đổi chi phí-lợi ích, chứng thực của khách hàng và các công trình khảo sát trên site trình bày những người khác đã giải quyết nhu cầu tương tự như thế nào bằng sản phẩm của bạn.

4. Mua sản phẩm - Một khi khách hàng quyết định mua một giải pháp cụ thể, họ sẽ nhận được sản phẩm từ một nguồn thuận lợi nhất.

5. Sự hối tiếc của người mua - Sau khi mọi người mua sản phẩm, họ có thể sợ rằng họ đã có quyết định sai lầm. Sự hối tiếc của khách hàng diễn ra không phụ thuộc vào độ lớn của hàng mua. Đa số các bãi bỏ hay trả lại hàng xảy ra vì sự hối tiếc của khách hàng. Mọi hành động hay thông tin mà công ty có thể đưa ra hay cung cấp để đảm bảo cho khách hàng rằng họ đã đưa ra quyết định đúng sẽ giúp duy trì được sự bán hàng. Những chứng thực của khách hàng, các bài báo tích cực về công ty và sản phẩm, những sự so sánh tích cực so với các sản phẩm khác và các phân tích chi phí-lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của bạn là các tính năng của site có thể giúp mọi người cảm thấy họ đã có quyết đỉnh đúng.

Mỗi giai đoạn mua hàng này cần được xử lý trong dịch vụ khảo hàng trực tuyến. Khi một khách hàng tiềm năng đến site của bạn, cần nêu rõ những nhu cầu mà khách hàng đó cần, các sản phẩm sẽ thoả mãn các nhu cầu này như thế nào và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được từ các sản phẩm. Một khi khách hàng đã quyết định sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của mình site mua hàng trực tuyến cần cung cấp một phương thức đơn giản và tiện lợi.

 

 

(Sưu tầm trên internet)

 

0 Comments

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Tư vấn gần đây

Công cụ mới

Tài liệu mới