Khởi NghiệpChiến LượcNhân SựMarketing và Bán HàngCông NghệTài ChínhKỹ Năng

Kết quả

Động cơ:

1. Bản chất của động cơ:

Động cơ là cấu trúc đại diện cho nguồn động lực bên trong không dễ nhận ra của con người làm tác động và nảy sinh hành vi phản hồi, định hướng trực tiếp cho sự phản hồi đó.

Một động cơ không thể nhìn thấy và sự tồn tại của động cơ chỉ có thể được suy luận ra từ hành vi của mỗi cá nhân. Động cơ đó là lý do tại sao một cá nhân làm điều gì đó. Khi các động cơ thúc đẩy trở nên mạnh mẽ, chúng vẫn phụ thuộc vào hoàn cảnh.

Ví dụ: Khi khách hàng mua kem chống nắng hiệu Sunplay tại một cửa hiệu ở Vũng Tàu thì lý do chính có thể đó là vì họ muốn bảo vệ làn da trong khi vui chơi và tắm trên bãi biển dưới ánh nắng. Như vậy, động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trong trường hợp này đó là lo lắng và bảo vệ cho làn da, việc họ chọn nhãn hiệu Sunplay là do các bạn của họ đều đã sử dụng và khuyên họ mua.

2. Một số lý thuyết về động cơ:

Chúng ta sẽ tìm hiểu hai lý thuyết sau đây:

a.  Lý thuyết nhu cầu của Maslow

Thứ nhất, đó là lý thuyết về cấp độ nhu cầu của Maslow -

đây là lý thuyết có tính vĩ mô được thiết lập nhằm tìm hiểu hầu hết hành vi của con người trong các tình huống chung nhất.

Thứ hai, đó là lý thuyết các động cơ tâm lý của McGuire, được sử dụng cho việc nghiên cứu chi tiết động cơ của hành vi người tiêu dùng.

Lý thuyết nhu cầu của Maslow:

Lý thuyết này dựa trên bốn tiền đề chính sau: 

- Tất cả mọi người đều có sự kế thừa gien di truyền và sự tương tác xã hội.

- Một số các động cơ mang tính cơ bản và chính yếu hơn các động cơ khác.

- Các động cơ cơ bản cần phải được thỏa mãn trước khi những động cơ khác được thực hiện.

- Khi mà nhu cầu cơ bản được thỏa mãn, các nhu cầu cao hơn sẽ được thực hiện. 

 

Nhu cầu cấp độ thấp phải được thỏa mãn trước khi chuyển sang thỏa mãn nhu cầu cấp độ cao. 

Lý thuyết cấp độ nhu cầu của Maslow là sự hướng dẫn tốt cho hành vi một cách chung nhất. Tuy nhiên, nó không phải là nguyên tắc cứng nhắc. Đã có một số dẫn chứng như việc một cá nhân có thể hy sinh cuộc sống của mình cho bạn bè hoặc lý tưởng, hoặc tuyệt thực để tìm kiếm giá trị khẳng định bản thân. Tuy nhiên, các hành vi này thường được nhìn nhận như một ngoại lệ không được đề cập trong lý thuyết của Maslow.

Ví dụ: Một số người bị chứng biếng ăn vì đã cố gắng để thỏa mãn cho nhu cầu cái tôi hơn là nhu cầu sinh học. Các sản phẩm như thuốc lá, xì g༠đã được biết đến là có hại cho sức khỏa nhưng vẫn được người tiêu dùng sử dụng vì họ muốn thỏa mãn nhu cầu xã hội, khẳng định cái tôi hơn là an toàn cho bản thân.

Một điều quan trọng cần phải ghi nhớ đó là: có một số sản phẩm sẽ đem lại cho người tiêu dùng sự thỏa mãn cao hơn nhu cầu của họ, cùng một hành vi tiêu dùng có thể thỏa mãn các nhu cầu khác nhau.

Ví dụ: Việc tiêu dùng sản phẩm nước khoáng Evian sẽ thỏa mãn cả nhu cầu về sinh học và nhu cầu thể hiện bản thân được tôn trọng.

b. Lý thuyết động cơ tâm lý của McGuire:

Theo lý thuyết này, động cơ được chia làm hai loại: động cơ bên trong không có tính xã hội - đó là nhu cầu của cá nhân liên quan đến bản thân và động cơ bên ngoài mang tính xã hội - đó là nhu cầu của con người liên quan trực tiếp trong mối tương tác xã hội. 

Yếu tố bên trong, động cơ hoặc nhu cầu không có tính xã hội: bao gồm nhu cầu cân bằng bản thân, đánh giá và thiết lập các trật tự, nhu cầu quan sát, tìm hiểu nguyên nhân của sự việc và vật thể, nhu cầu có sự độc lập tự kiểm soát bản thân và cuối cùng, đó là nhu cầu tìm kiếm sự đa dạng và khác biệt, mới lạ trong cuộc sống.

Động cơ mang tính xã hội: bao gồm nhu cầu tự thể hiện bản thân, nhu cầu nhận được sự quý trọng, nhu cầu khẳng định cái tôi, nhu cầu hành động theo hướng hoặc phù hợp với một nhóm người khác để nhận được sự ủng hộ.

3. Lý thuyết động cơ và chiến lược Marketing:

Khách hàng không mua sản phẩm, thay vào đó họ mua sự thỏa mãn và giải pháp cho vấn đề.

Ví dụ: Phụ nhữ không mua nước hoa vì đặc tính và thành phần của chúng mà họ mua niềm tin và hy vọng, vì vậy nhà tiếp thị phải khám phá được động cơ này và thỏa mãn khách hàng thông qua các phối thức tiếp thị một cách hiệu quả nhất.

Nghiên cứu động cơ khách hàng đã chỉ ra rằng việc mua sắm của con người có động cơ khá đa dạng, bao gồm cả việc họ muốn trở nên hoàn hảo hơn.

Có hai nhóm động cơ chính: động cơ hiện hữu động cơ tiềm ẩn. Cả hai động cơ này đều có sự tác động đến quá trình mua sắm, có sự đan xen lẫn nhau trong đó chỉ có động cơ hiện hữu được thể hiện, còn động cơ tiềm ẩn thì cần phải có những chương trình phân tích khá phức tạp để tìm hiểu và cung cấp thông tin cho loại động cơ này của khách hàng.

Ví dụ: Động cơ hiển nhiên khi một người mua đôi giày hàng hiệu đó là phù hợp với phong cách của họ, còn động cơ tiềm ẩn đó là muốn chứng tỏ họ thuộc tầng lớp có tiền và am hiểu về thời trang.

Các nhà quản trị tiếp thị cần tìm hiểu các động cơ chính yếu của khách hàng trong thị trường mục tiêu để thực hiện việc thiết kế sản phẩm và thực hiện chiến dịch quảng cáo, tuyên truyền cho phù hợp. Mục tiêu của chiến dịch phải thiết lập định vị sản phẩm trong lòng khách hàng.

Trong một số tình huống một số các động cơ sẽ có sự xung đột lẫn nhau. Giải pháp cho sự xung đột của các động cơ này thường ảnh hưởng đến việc tiêu dùng. Do vậy, nhà tiếp thị phải có những sự tác động thích ứng về chất lượng dịch vụ hoặc các chương trình quảng cáo gây ấn tượng mạnh.

Ví dụ: Một người có động cơ mua sản phẩm máy tính cá nhân nhưng lại lo âu về chất lượng của sản phẩm này. Để giải quyết điều này, nhà tiếp thị cần cung cấp dịch vụ bảo hành để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm bởi vì nó sẽ làm giảm sự lo lắng của khách hàng khi chất lượng sản phẩm không tốt.

Ví dụ:Một người có khoản tiền hoàn thuế thu nhập sẽ đối mặt với việc lựa chọn giữa một kỳ nghỉ ở đảo Bali hay mua một dàn DVD và khi có chương trình quảng cáo thú vị, giá cả hấp dẫn, thiết kế... để khuyến khích việc tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ họ sẽ lựa chọn sản phẩm thích hợp.

Nguồn: Ths. Tạ Thị Hồng Hạnh (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa) 

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Danh mục tư vấn