Khởi NghiệpChiến LượcNhân SựMarketing và Bán HàngCông NghệTài ChínhKỹ Năng

Kết quả

Đo lường sự nhận biết nhu cầu của khách hàng:

1. Phương pháp xác định nhu cầu của khách hàng

Có nhiều phương pháp đã được sử dụng để xác định những nhu cầu khách hàng dựa vào khả năng trực giác; điều tra; sử dụng nhóm trọng điểm; nghiên cứu các nhân tố thuộc về con người...

Phân tích hoạt động: Việc phân tích hoạt động tập trung vào một hoạt động cụ thể, chẳng hạn như việc chuẩn bị bữa ăn tối hoặc tắm rửa. Qua cuộc điều tra hoặc các nhóm trọng điểm, các nhà tiếp thị cố gắng xác định các nhu cầu khách hàng cần phải giải quyết khi thực hiện hoạt động này cũng như những vấn đề họ gặp phải trong quá trình sử dụng các sản phẩm phục vụ cho hoạt động này. 

Phân tích sản phẩm: Đây là việc nghiên cứu tiến trình mua sắm và sử dụng 1 sản phẩm hay 1 nhãn hiệu cụ thể. Khách hàng có thể được hỏi về những nhu cầu đi cùng với việc sử dụng những sản phẩm của họ. Chẳng hạn như khi khách hàng sử dụng nước hoa Dune là do nhu cầu tiếp xúc gặp gỡ với người khác giới.

Phân tích nhu cầu: Thiết lập một danh sách các nhu cầu và sau đó hỏi người trả lời để chỉ ra những hoạt động nào, những sản phẩm hoặc nhãn hiệu nào có thể được kết hợp (đi cùng) với những nhu cầu này. Chẳng hạn nhu cầu của khách hàng cần vệ sinh răng miệng vào sáng sớm khi mới thức dậy thường đi cùng với sản phẩm kem đánh răng Colgate.

Nghiên cứu những nhân tố thuộc về con người: Xác định những nhân tố như tầm nhìn, sức mạnh, thời gian đáp ứng, sự linh hoạt và sự mệt mỏi¼ của khách hàng để nhà sản xuất và tiếp thị có thể đáp ứng thích hợp.

Ví dụ: Việc thiết kế những sản phẩm như ghế bành, ghế nệm để làm giảm sự mỏi mệt của người sử dụng.

Nghiên cứu cảm xúc: Sử dụng việc nghiên cứu nhóm trọng điểm và phỏng vấn trực tiếp nhằm tìm hiểu những cảm xúc thường có khi khách hàng mua một sản phẩm nào đó.

Ví dụ: Trẻ em thường có những cảm xúc tích cực khi có một gói kẹo màu sắc sặc sỡ.

2. Tác động trở lại đối với sự nhận biết nhu cầu: 

Một khi nhu cầu của khách hàng đã được nhận diện, nhà tiếp thị có thể hoạch định chiến lược marketing-mix để giải quyết nhu cầu. Điều này có thể bao gồm việc phát triển hoặc thay đổi sản phẩm, điều chỉnh các kênh phân phối, thay đổi chính sách giá hoặc xem xét lại chiến lược quảng cáo.

Ví dụ: Những cửa hàng bán vào cuối tuần và bán đến khuya là sự đáp ứng của những người bán lẻ đối với nhu cầu của những khách hàng bận rộn không có thời gian mua sắm trong những ngày thường và giờ hành chính.

3. Kích hoạt sự nhận biết nhu cầu:

Thông qua các hoạt động marketing các nhà tiếp thị có thể chủ động tác động đến sự nhận biết nhu cầu của khách hàng

Ví dụ: Những người bán hoa đang cố gắng kích hoạt sự nhận biết nhu cầu về hoa của khách hàng vào bất cứ dịp nào trong năm chứ không phải chỉ là ngày lễ, tết. Họ cố gắng kêu gọi khách hàng mua hoa để bày tỏ những tình cảm của họ đối với những ai mà họ quan tâm chăm sóc bất cứ lúc nào thay vì phải đợi một dịp đặc biệt.

Một công ty có thể cố gắng tác động đến độ lớn của sự khác biệt bằng cách làm thay đổi sự mong muốn hoặc những nhận thức về hiện trạng của khách hàng. Có thể thay đổi sự mong muốn của khách hàng bằng cách sử dụng quảng cáo để nhấn mạnh lợi ích của việc làm chủ 1 sản phẩm cụ thể. Để tác động đến sự nhận thức về hiện trang của khách hàng, công ty có thể đưa ra những nét đặc biệt của sản phẩm so với  những loại khác của đối thủ cạnh tranh nhằm làm nổi bật sự vượt trội của doanh nghiệp.

Ví dụ: Một nhà sản xuất vỏ xe có thể nhấn mạnh sự an toàn khi chọn lựa các loại vỏ xe sử dụng cho xe gia đình.

Tác động đến sự mong muốn của khách hàng: Hầu hết những nỗ lực tiếp thị cố gắng tác động đến sự mong muốn của khách hàng. Nhiều sản phẩm tiêu dùng mới đang được phát triển để đáp ứng những sự thay đổi về mong muốn của khách hàng.

Ví dụ: Trong vấn đề ăn uống, con người quan tâm nhiều hơn đến những sản phẩm làm từ thiên nhiên, cũng như việc sử dụng những sản phẩm thiên nhiên trên da của họ.

Tác động đến những nhận thức về hiện trạng: Tác động thông qua việc quảng cáo. Nhiều sản phẩm chăm sóc cá nhân thực hiện theo phương thức này.

Ví dụ: Để cải thiện mùi của hơi thở, nhà tiếp thị đã thiết kế chương trình quảng cáo nước súc miệng với thông điệp về một hơi thở thơm tho và hình ảnh một cá nhân rất tự tin khi giao tiếp với bạn bè, đồng nghiệp...

4. Xác định thời điểm nhận biết nhu cầu:

Các nhà tiếp thị cần phải khơi dậy sự nhận biết nhu cầu của khách hàng trước nhu cầu thực sự. Nó sẽ trở thành lợi thế của cả khách hàng và nhà tiếp thị nếu khách hàng có thể nhận biết và giải quyết những nhu cầu tiềm năng trước khi chúng trở thành những nhu cầu thực sự.

Ví dụ: Khi một người vừa mới bị tai nạn hoặc hư hỏng xe hơi do va đập sẽ nhận biết nhu cầu về bảo hiểm.

Một số công ty cố gắng tiến hành tác động đến việc nhận biết những nhu cầu tiềm năng của khách hàng qua việc quảng cáo bằng các phương tiện truyền thông đại chúng hoặc dựa vào những vật phẩm quảng cáo và những tác động khác tại cửa hàng. 

Nguồn: Ths. Tạ Thị Hồng Hạnh (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa) 

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Danh mục tư vấn