Khởi NghiệpChiến LượcNhân SựMarketing và Bán HàngCông NghệTài ChínhKỹ Năng

Kết quả

Bản chất của sự nhận biết nhu cầu khách hàng:

Nhận biết nhu cầu diễn ra khi khách hàng cảm thấy có sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn, mà sự khác biệt này thì đủ để gợi nên và kích hoạt quá trình quyết định mua sắm của khách hàng.

Hiện trạng chính là hòan cảnh thực tế của khách hàng, là những sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng đang sử dụng, chẳng hạn như cái tivi mà khách hàng đang có ở nhà.

Mong muốn là những điều mà khách hàng đang ước ao có được như có một ngôi nhà mới hay một cái tivi có màn hình lớn hơn cái đang có ở nhà.

Mức độ mong muốn của 1 người nhằm giải quyết một nhu cầu cụ thể tùy thuộc vào các nhân tố sau:

- Độ lớn của sự khác biệt giữa hiện trạng và ước muốn.

- Khách hàng có sự giới hạn về ngân sách và thời gian.

- Những nhu cầu quan trọng hơn thường được giải quyết trước.

Ví dụ: Mặc dù có sự khác biệt giữa việc sở hữu một xe gắn máy mới

(mong muốn) với việc tiếp tục sử dụng chiếc xe cũ đang có (hiện trạng), tuy nhiên sự khác biệt này chỉ là nhu cầu chưa cấp bách so với những nhu cầu tiêu dùng khác của khách hàng như những nhu cầu liên quan đến nhà ở, điện, thực phẩm... Do đó, việc quyết định mua sắm xe mới không xảy ra. 

1. Các nhân tố tác đến sự mong muốn của khách hàng:

Văn hóa và giai cấp xã hội là những nhân tố tác động đến sự mong muốn của khách hàng.

Ví dụ: Những mong muốn về quần áo, nhà cửa, thực phẩm...chịu sự tác động mạnh bởi văn hóa, giai cấp xã hội có ảnh hưởng đến việc lựa chọn lọai hình giải trí của khách hàng.

Các nhóm có tác động đến phong cách sống, mà đến lượt nó phong cách sống lại tác động đến những mong muốn của khách hàng.

Ví dụ: Cả nhóm chơi tennis đều sử dụng vợt Prince và giày Nike.

Những đặc điểm của hộ gia đình: những thay đổi ở những

đặc điểm của hộ gia đình tạo ra những thay đổi trong cách sống và sự mong muốn của khách hàng.

Ví dụ: Cả 2 việc đám cưới và ly dị tạo ra những thay đổi quan trọng đối với sự mong muốn của khách hàng về nhà ở, đồ đạc dùng trong nhà, các hoạt động giải trí và nhiều sản phẩm và dịch vụ khác. Sự ra đời của 1 đứa trẻ cũng làm thay đổi những nhu cầu, những quan điểm thái độ và những cách sống của khách hàng.

Những thay đổi về tình trạng tài chính và/hoặc những thay đổi về những dự tính tài chính có thể cũng tác động đến sự mong muốn của khách hàng. 

dụ: Trong thời kỳ lạm phát cao hoặc trong tình trạng sản xuất giảm sút, nhiều hộ gia đình buộc phải cắt giảm nhu cầu giải trí để mua những sản phẩm thực phẩm.

Những sản phẩm đã được mua sắm: Việc mua 1 sảnphẩm/dịch vụ có thể tạo ra 1 loạt các nhu cầu về các sản phẩm/dịch vụ có liên quan.

Ví dụ: Việc mua 1 chiếc xe hơi tạo ra sự nhận biết nhu cầu về bảo hiểm. Mua chậu cây kiểng có thể dẫn đến nhu cầu về phân bón cho cây...

-Sự phát triển của cá nhân có thể cũng tác động đến sự mong muốn dẫn đến sự thay đổi tiêu dùng cá nhân.

Ví dụ: Khi chúng ta già, những nhu cầu và cách sống của chúng ta có thể thay đổi, do đó các loại sản phẩm và dịch vụ chúng ta mong muốn có thể cũng thay đổi theo.

Những động cơ mua sắm có tác động quan trọng đến trạngbthái ước muốn. Động cơ mua sắm thể hiện "mức độ cấp bách" của những nhu cầu cần giải quyết theo trật tự từ cao đến thấp.

Ví dụ: Khi cảm giác đói bụng của 1 người tăng cao thì họ sẽ mong muốn giải quyết cơn đói.

Những cảm xúc cũng tác động đến sự mong muốn. Đa số chúng ta đều mong muốn có 1 trạng thái cảm xúc cân bằng, tích cực. 

Ví dụ:. Một cá nhân trong 1 tâm trạng lo âu có thể muốn có 1 bữa tối tại nhà hàng quen thuộc, trái lại 1 số người cảm thấy nhàm chán có thể muốn tới 1 nhà hàng mới.

2. Các nhân tố tác động động đến hiện trạng: 

- Tình huống hiện tại của cá nhân: Một người có ít thời gian thì mong muốn được phục vụ nhanh trong khi nếu có nhiều thời gian hơn thì anh ta lại muốn được phục vụ một cách thân thiện.Các nhân tố tác động động đến hiện trạng:

- Sự thiếu hụt thông thường là nguyên nhân của hầu hết những nhu cầu hàng ngày của khách hàng và tình trạng này sẽ được giải quyết khi họ mua sắm.

Ví dụ: Những nhu cầu nảy sinh khi những thực phẩm hoặc những vật dụng trong gia đình sử dụng đã hết hoặc sắp hết và cần được thay thế bổ sung.

- Mức độ thỏa mãn của những sản phẩm/nhãn hiệu có ảnh hưởng rõ ràng đến hiện trạng.

Ví dụ: Nếu chiếc áo thun bị giãn ở cổ và lỗi mốt thì sự thỏa mãn về sản phẩm sẽ giảm sút.

- Trình trạng của các sản phẩm sẵn có trên thị trường như tình hình thiếu hụt, không có khả năng mua... cũng ảnh hưởng tới tình hình hiện trạng của khách hàng.

Ví dụ: Việc thiếu hụt sản phẩm thuốc trong việc điều trị bệnh cúm do nhiễm virus H5N1 sẽ ảnh hưởng đến việc chữa bệnh của con người.

- Những tình huống hiện tại như thời tiết, bối cảnh thời gian...có một tác động quan trọng đến những sự nhận thức về hiện trạng thái của khách hàng.

Ví dụ: Thời tiết nóng bất thường có thể gây ra sự nhận biết nhu cầu liên quan tới việc mua máy điều hòa không khí và mua sản phẩm cách nhiệt cho mái nhà.

* Lưu ý: Các nhân tố tác động đến hiện trạng và mong muốn của khách hàng đã trình bày ở trên còn gọi là các nhân tố phi marketing. 

Nguồn: Ths. Tạ Thị Hồng Hạnh (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa) 

Đăng nhập

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Danh mục tư vấn