Khởi NghiệpChiến LượcNhân SựMarketing và Bán HàngCông NghệTài ChínhKỹ Năng

Kết quả

Quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu thụ trung gian:

 


2 Những cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua[3]


Các ảnh hưởng thường tùy thuộc vào vai trò mà cá nhân đó thể hiện trong qui
trình mua. Có mấy loại ảnh hưởng chính sau:


 Người khởi đầu (initiators). Là những người đầu tiên nhận diện và xác định vấn
đề, mà có thể được giải quyết thông qua việc mua hàng hóa hay dịch vụ.


 Người gác cửa (gatekeepers). Là những người có vai trò điều khiển các dòng
thông tin, và việc tiếp cận những người ra quyết định


 Những người có ảnh hưởng (influencers). Là những người sẽ có ý kiến tích cực
hay tiêu cực trong việc ra quyết định mua hay không mua sản phẩm hoặc dịch vụ.


 Người quyết định (deciders). Là những người thực sự ra quyết định mua hay
không mua hàng hóa và dịch vụ


 Người mua (purchasers). Là người thực hiện các công đoạn giấy tờ, thủ tục và
đặt hàng.


 Người sử dụng (users). Là những người sẽ sử dụng hàng hóa và dịch vụ được
mua.


3 Tiêu chuẩn quyết định dựa trên lý trí trong mua hàng của người tiêu thụ trung
gian [3]


Một trong những cách tiếp cận để tìm hiểu các động cơ của những cá nhân có
ảnh hưởng là nhìn vào những tiêu chí dựa trên lý trí (Rational Decision Criteria). Các
quyết định mua hàng tổ chức thường phản chiếu năm loại tiêu chí, những tiêu chí này
thường có mặt trong hầu hết các tình huống mua hàng, ngoại trừ một số những đơn hàng nhỏ.


 Thông số thực hiện (perfermance criteria). Sản phẩm và dịch vụ được thực hiện
như thế nào?


 Thông số kinh tế (economic criteria).Các loại chi phí nào có liên quan trong
việc mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ


 Thông số tích hợp (integrative criteria). Những nhà cung cấp có hết lòng để đáp
ứng những kỳ vọng của khách hàng hay không?


 Thông số thích nghi (adaptive criteria). Độ chắc chắn về phân phối và sản xuất
theo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật của nhà cung cấp.


 Thông số pháp luật (legalistic criteria).Những yếu tố pháp luật và chính sách
nào cần phải tuân thủ khi quyết định mua hàng hóa hay dịch vụ.


Trong các thông số trên thì thông số kinh tế và thông số thực hiện đóng vai trò
quan trọng nhất. Trong khi đó thông số tích hợp lại đóng vai trò thứ yếu hơn hết. Bên
cạnh kết luận về sự khác nhau trong động cơ mua hàng của các cá nhân có ảnh hưởng trong công ty, một kết luận khác cũng không kém phần quan trọng là đối với các ngành công nghiệp khác nhau thì các thông số ảnh hưởng cũng đóng vai trò khác nhau.

Quantri.vn - Biên tập và hệ thống hóa

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Danh mục tư vấn