Khởi NghiệpChiến LượcNhân SựMarketing và Bán HàngCông NghệTài ChínhKỹ Năng

Khó khăn khi đàm phán với đối tác nước ngoài

Chủ đề Kỹ Năng2013-12-27 00:03:26
Người đặt câu hỏi: anhpham

Xin chào các chuyên gia của Quantri.vn, tôi có một câu hỏi nhờ các chuyên gia giải đáp giúp:

"Những khó khăn thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài & biện pháp khắc phục những khó khăn đó?"

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Xin chào Anh Pham,

Trước khi đi vào câu hỏi của bạn, tôi xin gửi bạn một số kiến thức cơ bản liên quan đến đàm phán để chúng ta có cái nhìn thống nhất về lý thuyết trước khi mổ xẻ vấn đề bạn đang hỏi:

1. Các nguyên tắc và đặc điểm của đàm phán kinh doanh quốc tế.

2. Các giai đoạn thực hành trong đàm phán kinh doanh quốc tế

Về câu hỏi của bạn, tôi xin trả lời như sau:

1. Những khó khăn thường gặp trong đàm phán đối với đối tác nước ngoài:

- Thiếu thông tin:

+Đối tác

+Môi trường văn hóa, chính trị - pháp luật

-Chuyên môn yếu: người tham gia đàm phán không được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại thương

-Ngoại ngữ yếu: trình độ ngoại ngữ yếu, phụ thuộc vào người thông dịch

-Không hiểu biết đầy đủ về hàng hóa: chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành…

-Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: quá cứng rắn hoặc không vững vàng trong đàm phán

2. Các biện pháp khắc phục những khó khăn đó: Chuẩn bị, chuẩn bị và chuẩn bị:

A. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

1. Chuẩn bị ngôn ngữ:

-Ngôn ngữ: tốt nhát là người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sử dụng phiên dịch

Trường hợp sử dụng phiên dịch nên:

-Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch

-Nói rõ và chậm

-Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng

-Thời gian nói từ 1 đến 2 phút

-Cho phép người phiên dịch có thời gian hiểu rõ nghĩa

-Không ngắt lời

-Cố gắng sử dụng câu đơn

-Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói

-Khi nói nhìn thẳng đối tác

-Không nên đàm phán quá 2 giờ đống hồ. Nếu kéo dài nên sử dụng 2 phiên dịch,…

2. Tìm hiểu kỹ về hàng hóa:

Ttính chất hóa lý của sản phẩm,… cũng như những yêu cầu của thị trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì…

Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay nghề công nhân

Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm

Gía của các công ty cạnh tranh

Tình hình tỷ suất ngoại tệ

3. Tìm hiểu và nắm chắc thông tin về thị trường

-Thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hóa của đối tác

-Thông tin kinh tế cơ bản

-Cơ sở hạ tầng

-Chính sách ngoại thương

-Hệ thống ngân hàng, tín dụng

-Điều kiện vận tải, tình hình giá cước

-Thông tin liên quan về sản phẩm chính của mình tại thị trường đối tác

4. Tìm hiểu cơ bản về đối tác

-Thực lực của đối tác

-Nhu cầu và ý định của đối tác

-Lực lượng tham dự của đối tác

Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải nắm vững

-Thông tin về bản thân của công ty mình

-Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước

-Dự đoán xu hướng biến động giá cả

5. Trau dồi và phát triển năng lực đàm phán:

Chuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm phán:

-Kiến thức: nhà đám phán  giỏi đồng thời phải là nhà thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giỏi ngôn ngữ và có kiến thức về kỹ thuật văn hóa.

-Phẩm chất tâm lý

-Có kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt

-Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông thường.

6. Tổ chức đoàn đàm phán:

Thành phần của đoàn phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật và thương mại. Trong đó thương mại là quan trọng nhất nên thường là chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn.

-Thời gian và địa điểm:

Thời gian phụ thuộc vào sự thỏa thuận của đôi bên

Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và phương tiên phù hợp.

B. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc, thăm dò đối tác, sửa lại kế hoạch (nếu cần)

Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm:

-Nhập đề tốt

-Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau

Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn đến đối tác, tạo không khí tiếp xúc tốt và thăm dò vị trí của đối tác.

Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau. Gồm:

-Khai thác thông tin

-Kiểm tra những gì đã làm được

-Điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần

Giai đoạn đàm phán:

-Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ

-Nhận và đưa ra nhượng bộ

-Phá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương phá vỡ hoặc mượn bên trung gian thứ 3

-Tiến tới thỏa thuận: giai đoạn này rất tinh tế vì thế người đàm phán cần hết sức bình tĩnh, tập trung, sử dụng các kỹ thuật để đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể.

Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng

-thỏa thuận thống nhất với nhau về tất cả các điều khoản trước khi ký hợp đồng

-Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh đừng dùng tập quán thương mại để giải quyết tranh chấp

-Không trái pháp luật

-Từ ngữ rõ ràng, chính xác

-Kiểm tra, đối chiếu kỹ lưỡng các điều khoản đã thỏa thuận trước khi ký

-Người ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền

-Ngôn ngữ trong hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo

 

LƯU Ý:

-Cần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có thể tưởng tượng suy nghĩ ra

-Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán

+Chuẩn bị

+Tiếp xúc

+Đàm phán

+Kết thúc

+Rút kinh nghiệm

 

Tất cả những điều nêu trên là những nội dung rất LÝ THUYẾT, do đó, tùy vào hoàn cảnh mà bạn có thể vận dụng một cách uyển chuyển. Tôi gặp nhiều đối tác nước ngoài, điều tôi nhận thấy rõ nhất là thái độ cởi mở và mong muốn hợp tác trên cơ sở ĐÔI BÊN CÙNG CÓ LỢI. Đã qua rồi cái thời dùng mưu mẹo và các biện pháp tâm lý để giành phần thắng trên bàn đàm phán, mà các thủ thuật đàm phán trên thực tế chỉ dừng ở chỗ nêu rõ được LỢI ÍCH mà các bên chia sẻ với nhau, từ đó tính toán việc chia sẻ lợi nhuận hoặc có quyết định hợp tác với nhau hay không.

Chúc Anh Pham thành công.

"Tôi có một MỤC TIÊU CUỘC ĐỜI là giúp các nhà quản trị hiện tại và tương lai "HIỂU LÝ THUYẾT và BIẾT THỰC HÀNH""

Sáng lập hệ thống chuyên sâu cho ngành Quản Trị:

Liên hệ với tôi qua Email: dungnv@quantri.vn

 

anhpham

Em cảm ơn thầy Dũng nhiều ạ! Chúc thầy luôn hạnh phúc và thành công!

 

1 Comments

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Danh mục tư vấn

Tư vấn phổ biến