Khởi NghiệpChiến LượcNhân SựMarketing và Bán HàngCông NghệTài ChínhKỹ Năng

Đo lường Hiệu Quả Của Kế Hoạch Bán Hàng

Chủ đề Lập kế hoạch2014-08-07 16:39:36
Người đặt câu hỏi: Ngô Trường Long

Xin chào chuyên gia,

Vui lòng cho em hỏi trong việc lập một kế hoạch bán hàng sao cho hiệu quả và làm sao đo lường được?

Em cho Ví dụ như sau cho dễ hiểu (sản phẩm và con số bên dưới chỉ mang tính minh họa cho dễ hiểu):

- Em bán bồn cầu, thiết bị vệ sinh. Mổi bộ có giá là 1 triệu đồng, mục tiêu của tháng này là phải bán được 50 bộ, tức là doanh số 20 triệu

- Quy trình bán hàng của em gồm các bước như sau: Tìm thông tin liên hệ khách hàng (chủ nhà xây nhà) -->> hẹn gặp khách hàng giới thiệu sản phẩm -->> Báo giá gửi khách hàng -->> Thương lượng thành công và chốt sale

- Kế hoạch của em chính là: ....... KHÔNG BIẾT LÀM SAO mà chỉ biết cách là tìm càng nhiều thông tin liên hệ càng nhiều càng tốt, càng nhiều khách hàng chịu gặp càng tốt, càng nhiều khách hàng yêu cầu báo giá càng tốt, dẫn đến bước cuối cùng là đàm phán thành công càng nhiều càng tốt (chốt sale).

Vì sao em không thể xây dựng kế hoạch? vì em không biết đo lường kết quả, không có cơ sở đo lường (chẳng hạn như nếu gọi cho 50 khách hàng thì được bao nhiêu khách chịu gặp? ví dụ 40 khách chịu gặp, vậy 40 khách chịu gặp thì có bao nhiêu khách đồng ý báo giá? ví dụ có 30 khách đồng ý, trong 30 khách đồng ý báo giá thì chốt sale được bao nhiêu khách? ví dụ chốt sale được 20.

Vậy các con số 50 khách, 40 khách, 30 khách, 20 khách như trên lấy cơ sở từ đâu? làm sao đo lường?...

Mong các chuyên gia gỡ rối này dùm em. Em cần làm gì để cải thiện kế hoạch mình? để không phải giống như lập kế hoạch bỏ đó chứ không sử dụng được...

Chân thành cám ơn

Ngô Trường Long

Xin chào bạn Ngô Trường Long,

Câu hỏi của bạn cũng chính là trăn trở của bản thân tôi khi những ngày đầu bán hàng và quản lý đội ngũ bán hàng.

Trong tổ chức của tôi, có nhiều kênh để bán hàng, trong đó có kênh bán hàng qua điện thoại (Telesales) như công ty của bạn.

Vậy làm sao để xây dựng kế hoạch? Tôi nhận thấy hiệu quả của Telesales đến từ:

  • Nguồn và danh bạ khách hàng.
  • Kỹ năng Telesales.

Trong trường hợp Nguồn và danh bạ khách hàng đã tối ưu và kỹ năng telesales đã được đào tạo và thành thục thì kế hoạch sẽ giống như bạn đã nêu:

1. Bao nhiêu cuộc gọi thì có được 1 khách hàng cho gặp, bao nhiêu khách hàng cho gặp thì bao nhiêu khách hàng thành công?

2. Chia đều số cuộc gọi cho số nhân viên và số ngày làm việc, sẽ ra được số cuộc gọi phải thực hiện trong 1 ngày.

Nhưng tỉ lệ của mỗi ngành là hoàn toàn khác nhau. Như sản phẩm của tôi (một sản phẩm giáo dục cao cấp) 1000 cuộc gọi có 400 người cho email, có 30 người cho gặp và có 5 khách hàng tiềm năng, trong 5 khách hàng tiềm năng có khoảng 3 khách hàng sẽ trở thành chính thức. Tỉ lệ này chắc chắn sẽ khác với ngành của bạn.

Điều bạn đang trăn trở là tỉ lệ như thế nào là hợp lý, có 2 nguồn để bạn có thể tham khảo:

1. Từ người quản lý kinh doanh trước bạn.

2. Từ những công ty tương tự như bạn.

Trong trường hợp không thể có nguồn để tham khảo, hãy lập 1 kế hoạch theo Ý CỦA BẠN, và sẽ điều chỉnh sau khi có tỉ lệ phù hợp. 

Lưu ý là kế hoạch luôn được điều chỉnh và thường sẽ không có 1 kế hoạch kinh doanh nào chính xác lên đến 100%. Bạn đừng bị áp lực việc phải tuyệt đối đúng hay sai nhé.

Chúc bạn thành công.

"Tôi có một MỤC TIÊU CUỘC ĐỜI là giúp các nhà quản trị hiện tại và tương lai "HIỂU LÝ THUYẾT và BIẾT THỰC HÀNH""

Sáng lập hệ thống chuyên sâu cho ngành Quản Trị:

Liên hệ với tôi qua Email: dungnv@quantri.vn

 

Ngô Trường Long
Chào Thầy Dũng (cho em gọi thế nghe gần gũi hơn là "chuyên gia"), Em rất cám ơn sự chia sẽ này. Sau sự chia sẽ này của Thầy em thấy rõ hơn 2 vấn đề: 1./ Có một cách nhìn, phương pháp xây dựng kế hoạch cho công ty và nhân viên dưới cấp của em 2./ Cũng an ủi được phần nào việc xây dựng kế hoạch bấy lâu nay của em (như Thầy nói là kế hoạch phải luôn điều chỉnh và không thể chính xác 100%) Một lần nữa cám ơn Thầy Dũng, và chúc Thầy sức khỏe

 

1 Comments

Hỏi Chuyên gia Quantri.vn

Trong trường hợp đã là thành viên: Đặt câu hỏi miễn phí với chuyên gia Quantri.vn. Câu hỏi của thành viên sẽ được trả lời trong vòng 7 ngày. Trong trường hợp khẩn cấp, vui lòng liên hệ (08).22.49.49.49 Đặt câu hỏi
Tìm kiếm câu trả lời trước khi đặt câu hỏi

Danh sách chuyên gia

Danh mục tư vấn

Tư vấn phổ biến